华信人咨询完成某大型豆制糕饼企业渠道策略研究项目

2025年12月，华信人咨询项目团队圆满完成了为某国内大型豆制糕饼企业量身定制的渠道策略研究项目。该项目历时三个月，旨在帮助客户应对市场增速放缓、渠道结构剧变带来的增长挑战，系统性地规划未来三年的全渠道发展路径，以构建可持续的竞争优势。

行业背景：增长与变革并存，渠道成为关键战场

豆制糕饼行业，作为中国传统食品工业的重要组成部分，近年来呈现出稳健增长与深刻变革并行的态势。根据华信人咨询整合国家统计局及行业协会数据显示，2025年该行业市场规模预计将达到约1850亿元人民币，过去五年年均复合增长率保持在6.5%左右。然而，增长背后是结构性分化：传统商超、流通渠道增长乏力，甚至出现下滑；而即时零售（O2O）、社区团购、内容电商及新兴线下体验店等新渠道则保持着超过20%的年均增速。

更深层次的挑战在于消费者行为的根本性转变。健康化、零食化、场景即时化成为核心消费趋势。消费者不再满足于传统节庆礼品属性，对产品的日常食用便利性、新鲜度、成分健康性提出了更高要求。这直接驱动了购买渠道的迁移——从计划性采购转向即时性、碎片化购买。我们的调研数据显示，超过40%的消费者表示，购买豆制糕饼的决策发生在看到产品后的一个小时内，这对渠道的渗透密度和履约效率构成了前所未有的考验。

正是在此背景下，我们的客户——一家产品力卓越、品牌底蕴深厚的行业领导者，敏锐地意识到，其以传统经销和大型商超为主的渠道体系，已难以完全捕捉新的市场增长点，并有效防御新兴品牌的渠道侧翼进攻。因此，他们委托华信人咨询，期望通过专业的第三方视角，进行一场全面而深入的渠道诊断与战略重构。

华信人咨询的研究路径：数据穿透与场景解构

为确保研究的客观性与前瞻性，华信人咨询组建了跨消费研究、商业数据分析与供应链规划的复合型项目团队。我们的研究并未停留在渠道销售数据的表面分析，而是深入至“人-货-场”的匹配逻辑。

首先，我们构建了“全渠道流量与价值地图”。通过融合客户的内部销售数据、第三方电商平台数据、线下零售扫描数据以及超过5000份消费者定量问卷和深度访谈，我们精确测绘了各渠道（包括传统流通、大型连锁超市、便利店、线上平台电商、内容电商、社区团购、自有门店等）在客户生意中的当前贡献、增长潜力、利润结构以及消费者画像差异。我们发现，客户在即时零售渠道的渗透率显著低于行业头部品牌，错失了大量的家庭即时性补货需求；而在内容电商平台，其品牌声量与转化效率存在巨大落差。

其次，我们进行了深入的“消费场景与决策链路”解构。华信人咨询团队通过消费者日记、购物伴随研究等方法，识别出早餐搭配、午后茶点、加班宵夜、家庭零食、节日礼品等八大核心消费场景。每个场景对产品的规格、包装、新鲜度、购买便利性和触达方式都有独特要求。例如，“午后茶点”场景高度依赖办公室周边的便利店与外卖平台，追求小包装和颜值；而“家庭零食”则与社区超市、社群团购紧密绑定，注重性价比和大规格。客户原有的“大一统”产品与渠道策略，显然无法高效匹配这些离散化的场景需求。

最后，我们结合宏观零售业态变迁趋势，对各类渠道的中期发展轨迹进行了预测建模。我们判断，未来三年，渠道的“网格化”与“服务化”特征将愈发明显。单纯的销售点位价值下降，而具备终端数据反馈、消费者互动、即时履约服务的渠道节点价值将持续提升。

核心发现与战略建议：从“渠道覆盖”到“场景制胜”

基于上述研究，华信人咨询向客户揭示了其渠道体系的核心问题：并非覆盖不足，而是场景匹配精度不足与渠道价值链掌控力薄弱。具体体现在对高增长潜力的近场零售、线上内容生态布局滞后，以及对经销商体系仍停留在交易关系，未能协同进行终端精细化运营与数据化赋能。

为此，我们提出了“一体两翼，网格精耕”的渠道战略升级框架：

“一体”：巩固并优化现有核心渠道体。对传统经销体系进行分级分类管理，从“覆盖驱动”转向“服务与效率驱动”。华信人咨询协助客户设计了基于终端网点质量、数据回传能力和场景服务水平的经销商评价与赋能体系，将资源向优质伙伴倾斜，共同深耕社区超市、高端便利店等关键网点。

“两翼”：全力拓展两大增长引擎。

即时零售翼：制定独立的即时零售（O2O）渠道战略。建议成立跨部门敏捷小组，与头部平台建立深度数据合作，开发专属规格产品，优化线上商品信息与搜索关键词，并重构仓储配送网络以适应“小时达”甚至“分钟达”的履约要求。我们的测算显示，系统性地实施该战略，有望在18个月内将即时零售渠道份额提升至整体收入的15%以上。

内容兴趣电商翼：将内容平台定位为“品牌焕新与爆品孵化器”。建议构建“达人矩阵测评+品牌自播沉淀+用户内容共创”的组合打法。针对不同平台调性（如抖音的“兴趣激发”、小红书的“种草测评”），定制差异化的内容与产品组合，将线上流量有效转化为线下可识别的消费需求或直接成交。

“网格精耕”：通过数字化工具，将市场划分为若干精细化运营网格。在每个网格内，实现渠道组合（线下网点、O2O覆盖、社群触达）与核心消费场景的精准匹配，并建立以网格为单位的投入产出分析与敏捷调整机制。这标志着从粗放的区域管理，迈向基于数据和场景的精准化、动态化运营。

项目价值与华信人咨询的行业远见

本项目不仅为客户提供了一份详尽的渠道策略蓝图，更关键的是，我们协助客户内部就渠道变革的必要性与方向达成了战略共识，并输出了分阶段实施的路线图与关键能力构建清单。目前，客户已依据我们的建议，启动了组织架构的初步调整与试点区域的网格化运营。

华信人咨询认为，豆制糕饼行业的竞争，已从单纯的产品竞争、品牌竞争，演进为 “产品×渠道×供应链”的综合效率竞争。未来的赢家，必将是那些能够以最高效的方式，将最合适的产品，在消费者产生需求的瞬间，送达其触手可及之处的企业。渠道策略的核心，也从管理通路，升维为管理消费者触达与满足的体验与效率。

本次项目的成功实施，再次印证了华信人咨询在复杂商业环境下，通过数据驱动、场景洞察与战略规划相结合的方法论，助力企业破解增长难题的能力。我们致力于成为企业长期可信赖的战略伙伴，以专业研究与远见卓识，共同迎接市场变革，把握增长先机。