“以前买果肉条，我得在三个平台来回比价，生怕买贵；现在刷抖音，看儿科医生一句‘无添加’就立马下单。”——北京宝妈李婧的这句话，把2025年婴幼儿辅食果肉条赛道的剧变说透了。华信人咨询刚刚发布的《2025年中国婴幼儿辅食果肉条市场洞察报告》显示：1-10 月线上总销售额 2.27 亿元，天猫仍以 56% 份额稳坐头把交椅，但抖音从年初 35% 爬升至 38%，十个月里净增 3 个百分点，相当于从京东碗里硬生生抢走 900 万元销售额。京东同期占比滑落至 14%，渠道“马太效应”愈发刺眼。
数据来源：华信人咨询《2025年中国婴幼儿辅食果肉条市场洞察报告》
机会藏在数据里。抖音电商 30% 的增速，远高于天猫的 8%，平台算法把“宝宝第一口果肉条”推给精准育儿人群，一条 15 秒的短视频就能让新品牌单日涨粉 2 万。可硬币的另一面是：京东的“两极分化”让品牌又爱又恨——80.7% 的销量来自 25 元以下白牌，却只能用 6% 的高端销量去撑起 28% 的利润；比价页面冗长、促销节奏混乱，导致用户“买完低价就走”，复购率比天猫低 18 个百分点。消费者痛点也随之放大：一位南京宝妈在焦点小组里吐槽，“评论区里有人说便宜好用，有人却晒出黑色杂质，我到底信谁？”比价耗时、内容真假难辨，成为阻碍下单的“最后一公里”。
数据来源：华信人咨询《2025年中国婴幼儿辅食果肉条市场洞察报告》
“破局点在于把‘专业内容’变成‘信任杠杆’。”华信人咨询首席分析师王屿指出，调研里 45% 的妈妈最信儿科医生，30% 信真实宝妈，而“网红育儿博主”仅占 3%。这意味着，谁能在抖音把“医生连麦+工厂直播”玩明白，谁就能把流量变留量。新锐品牌「小鹿棠」已经尝到甜头：9 月起每天 19:30 固定邀请上海儿童医院营养师坐镇直播间，演示果肉条“30 秒溶于 37℃温水”，同时把天猫旗舰店链接挂在直播间左下角，方便“搜索习惯未改”的妈妈一键跳转。一个月下来，其抖音销售额环比增长 210%，天猫店同环比也上涨 46%，实现“内容种草—搜索收割”闭环。
数据来源：华信人咨询《2025年中国婴幼儿辅食果肉条市场洞察报告》
平台侧也在暗中加码。抖音电商母婴类目负责人透露，2025 年 Q4 起将上线“母婴专家认证”蓝标，医生、营养师直播将获得额外 15% 流量券；而天猫则把“果肉条”纳入下一个“超级品类日”，提供首页海景房+跨店满减 200-30 资源，目的很明确：用中心化流量稳住品牌基本盘。对于品牌而言，双平台“一攻一守”策略呼之欲出：抖音做心智，天猫做承接；抖音打“专业+故事”，天猫打“搜索+会员”。
价格带策略同样关键。报告发现，整个线上市场 60.4% 的销量集中在 25 元以下，却只贡献 32.3% 的销售额；而 40-78 元中端价格带销量仅占 14.5%，却拿走 26.9% 的销售额，毛利率高出低价带 18 个百分点。但尴尬的是，抖音 25-40 元区间销量从 M1 的 42.6% 跌至 M10 的 12.9%，出现“中端断层”。消费者要么极致性价比，要么为一眼可见的“有机认证”付溢价。品牌若想跳出低价红海，必须在 40 元价格带做出“可视差异”：比如把“每根果肉条添加 1% 的乳铁蛋白”做成直播实验，用“小蓝帽”级别检测报告打消安全顾虑，再配合“第二件半价”把客单价锚定在 39.9 元，恰好击中抖音用户“冲动但不盲目”的心理账户。
数据来源：华信人咨询《2025年中国婴幼儿辅食果肉条市场洞察报告》
物流与售后体验是另一块“隐形战场”。调研显示，线上整体退货满意度平均 3.83 分，低于购买流程 4.04 分，差距就出在“拆封后不支持七天无理由”。有宝妈吐槽：“宝宝舔了一口就扭头，我却只能认栽。”已有品牌开始试水“小份装无忧退”：把 20 根主力装拆成 4 小包，第一小包拆封后不满意可退剩余 3 包，平台险兜底 2 元运费。别小看这 2 元，试点品牌退货率下降 9 个百分点，直播间转化率提升 22%，真正用“小成本”换“大信任”。
数据来源：华信人咨询《2025年中国婴幼儿辅食果肉条市场洞察报告》
展望未来，华信人咨询预测，2026 年果肉条线上整体盘子将突破 3.5 亿元，抖音份额有望追平天猫，达到 45% 左右。想留在牌桌上，品牌必须完成三重升级：供应链端，建立“抖音爆款 7 天快反+天猫常规 21 天补货”双轨产能；内容端，把“儿科医生+真实宝妈”做成固定栏目，每月至少 4 场主题直播，用“喂养痛点”反向定义新品口味；会员端，将天猫旗舰店沉淀的 30 万老客导入企业微信，提供“月龄喂养日历+优惠券”自动化触达，把复购率从目前的 60% 提升到 70% 以上。
故事的最后，还是回到李婧。两周前，她在抖音直播间看到“小鹿棠”营养师把果肉条泡进温水，用试纸测出 pH 值 5.8，接近宝宝胃液环境，那一刻她留言：“专业到让我无法拒绝。”五分钟后，她下单两盒 39.9 元的混合口味，顺手把链接甩进宝妈群。第二天，群里又多出 7 单。这就是 2025 年果肉条赛道的真实写照：谁能用专业内容击穿信任壁垒，谁就能把 38% 的抖音增量，变成 100% 的品牌增量。
