“我就图个便宜，反正奶片嘛，孩子当零嘴吃，真贵也吃不起。”——河北保定宝妈李婷在京东下单了第三箱23.9元的国产奶片，顺手又加购了同店推出的‘买三送益生菌溶豆’组合装。她没注意到，自己这一单让京东后台的<23元价格带销量占比再抬0.01%，牢牢钉在54.6%的高位。华信人咨询《2025年中国婴幼儿辅食奶片市场洞察报告》显示，京东平台每卖出10片奶片，就有5片来自23元以下区间，却只贡献了36.7%的销售额，利润薄得像奶片本身，一咬就碎。
数据来源：华信人咨询《2025年中国婴幼儿辅食奶片市场洞察报告》
下沉市场的“量”狂欢，像一把双刃剑。京东采销小赵透露，低价带链接的UV（独立访客）增速连续三季度保持双位数，但毛利率只剩8%，扣除物流、客服、平台扣点，每单净赚不到7毛钱。更尴尬的是，54.6%的低价用户里，有七成只在促销期复购，品牌忠诚度低到“宝宝不爱吃就换”，价格敏感型画像牢牢绑定在这一价格段。
数据来源：华信人咨询《2025年中国婴幼儿辅食奶片市场洞察报告》
“做下沉，最怕‘只认价格不认牌’。”国产新锐品牌“芽芽高”市场负责人刘思遥苦笑。去年他们把180片大包装砍成30片试水低价，两周冲进行业TOP30，可活动结束后搜索量骤降60%，大量用户立刻回流到更低价的白牌。刘思遥这才意识到，低价只能带来“流量”，却带不来“留量”。
痛点不止利润。调研中，32%的宝妈因为“宝宝不喜欢口味”直接换品牌，而低价带产品为了压缩成本，配方同质化、奶味淡、口感偏甜，反而加剧了用户流失。一位湖南长沙的95后爸爸在问卷里留言：“29.9元三盒，孩子嚼两口就吐，最后全进了我肚子，体验感太差，再也不买。”
数据来源：华信人咨询《2025年中国婴幼儿辅食奶片市场洞察报告》
面对“卖得多、赚得少、留不住”的三连击，京东与品牌方悄悄联手做了一场“暗实验”。今年618，京东把<23元链接全部加上“Plus会员免邮+第二件半价”的组合锁客，同时上线“成长周期订阅包”：一次下单，分8周配送，搭配23-38元中端新品小包装，把客单价从原来的26元抬到59元。结果实验组复购率提升18个百分点，毛利率回升3.1%，退货率反而下降2%。“低价不是原罪，关键是怎么把‘便宜’包装成‘占便宜’。”京东母婴行业总监在复盘会上总结。
数据来源：华信人咨询《2025年中国婴幼儿辅食奶片市场洞察报告》
组合装之外，数据发现38-72元价格带在京东销量占比仅4.6%，却贡献了10%销售额，是利润“蓝海”。于是“芽芽高”顺势推出“高钙高铁+独立小袋”升级款，定价49.9元，借京东“新品小黑标”流量扶持，把详情页首图换成“儿科医生联合推荐”，三周卖出12万盒，其中60%订单来自原本<23元的低价人群。“只要让他感觉‘多掏20块换来更安心’，迁移并没有想象中难。”刘思遥说。
数据来源：华信人咨询《2025年中国婴幼儿辅食奶片市场洞察报告》
下沉市场的渗透仍在继续。根据报告，三至六线城市人口占中国0-3岁婴幼儿总量的52%，但辅食奶片线上渗透率只有31%，远低于一线城市的68%。“还有21个百分点的空白，相当于每年至少80万新用户等待被教育。”华信人咨询首席分析师指出，平价策略依旧是敲门砖，但敲门之后，必须用“营养故事”和“会员特权”把用户留下来。
数据来源：华信人咨询《2025年中国婴幼儿辅食奶片市场洞察报告》
展望2026，京东内部已经把“平价引流+中端锁客+会员增值”写进母婴类目OKR：目标把<23元销量占比从54.6%压缩到45%，同时把23-38元中段销量拉升至45%以上，让整体毛利率再抬3个百分点。对于品牌方，这意味着不再盲目拼低价，而是在京东提供的PLUS会员、品类券、订阅制等工具里，学会“把1元利润拆成3次服务”——第一次靠平价奶片见面，第二次靠组合装升级，第三次靠会员续费把利润拉长。
故事回到保定的李婷。最近她收到京东推送的“宝宝成长订阅包”，点进去发现原来单买的23元奶片被装进一个59元套餐，还附带两张再购8折券。“算起来每盒只贵5块，却多了益生菌和免费退货，干嘛不买？”她顺手把链接分享到宝妈群，半小时里又帮品牌拉来4单。平价奶片的走量逻辑，正在悄悄完成从“低价裸奔”到“价值捆绑”的惊险跳跃。下一次，当54.6%的数字回落，行业或许将迎来真正有质量的增长。
