“涨价10%，我还买。”北京宝妈李可在京东把第三瓶鱼肝油加入购物车，顺手截图发到妈妈群，“习惯了这个牌子，孩子吃了半年没感冒，懒得换。”不到两分钟，群里弹出七条“+1”。李可的底气，正是华信人咨询最新调研里那58%的“铁粉”——价格上浮一成，依旧不离不弃。
可硬币的另一面，是53%的妈妈“无促不买”。同一批样本里，超过半数消费者把促销当成“隐形刚需”，满减、买赠、直播秒杀，一个都不能少。有人调侃：“奶粉能囤，鱼肝油也能囤，只要主播喊‘321上链接’，手慢无。”
一边是溢价容忍，一边是促销成瘾，品牌被夹在中间：不涨价，成本吞噬利润；一涨价，27%的人立刻减量，15%直接跳槽。婴幼儿鱼肝油这条看似“刚需”的赛道，正悄悄上演一场“利润保卫战”。
数据来源：华信人咨询《2025年中国婴幼儿鱼肝油市场洞察报告》
“我们把这种现象称为‘58%陷阱’。”华信人咨询资深分析师周鸣指出，“表面看六成用户愿意扛价，实则忠诚度建立在‘未被挑战的价格’上。一旦涨幅触碰心理阈值，流失速度呈指数级上升。”调研显示，目前主流60粒装价格中枢落在50—120元，38%的妈妈把50—80元视为“舒适带”，28%可接受80—120元，再往上，人群迅速收窄至7%。
更棘手的是渠道分化带来的“价格踩踏”。京东靠着65%的市场份额稳坐钓鱼台，中端144—438元产品贡献63%销售额；天猫走高端，244—438元区间拿下52%的销售额；抖音却用低价狂飙，72.8%的销量堆在144元以下，把“鱼肝油”打成“流量鱼饵”。一位抖音DP负责人私下透露：“我们不靠佣金赚钱，靠品牌投流。低价是门票，谁涨价谁下车。”
数据来源：华信人咨询《2025年中国婴幼儿鱼肝油市场洞察报告》
平台博弈让品牌定价像走钢丝。周鸣给记者算了一笔账：以244元中高端产品为例，京东FBA+广告费率约30%，天猫超40%，抖音如果投流比可达50%。“同样一瓶油，想保持20%毛利，抖音售价得比京东低30元。可一旦在抖音降价，京东用户立刻‘炸毛’：‘凭什么我多花几十？’”
利润被渠道“砍一刀”，再被促销“砍一刀”。调研中，63%的消费者自称“高复购”，但32%的人“发现更好或更安全的产品”就会立刻换品牌。广州白领王倩就是典型：“谁家DHA含量高、活动猛，我就去谁家。反正都是给孩子补，效果肉眼也看不出差别。”
数据来源：华信人咨询《2025年中国婴幼儿鱼肝油市场洞察报告》
“价格战打到今天，已经没人敢轻言涨价。”国内某头部品牌电商总监宋岩坦言，“去年原材料鳕鱼肝油涨价15%，我们硬扛了半年，最后只敢把日销价提高5%，再补一张‘满199减30’的券，实际涨幅不到2%。”
扛得住成本，却扛不住心智。调研里，34%的妈妈把“安全性”放首位，28%紧盯“营养成分”，可真正让她们掏钱的，往往是“亲友口碑”和“医生推荐”。一位上海儿科医生告诉记者：“家长问得最多的是‘哪个牌子活动划算’，而不是‘哪个配方更适合’。医疗专业被促销语境淹没，我们也很无奈。”
数据来源：华信人咨询《2025年中国婴幼儿鱼肝油市场洞察报告》
痛点浮出水面：品牌想溢价，用户要实惠；平台要流量，供应链在涨价。四方拉锯，谁来破局？
华信人咨询在《2025年中国婴幼儿鱼肝油市场洞察报告》中给出“分层定价+信任溢价”的组合拳：
第一步，用58%的“价格不敏感铁粉”托底。针对年购4次以上的忠诚用户，设置“价格保护年卡”，一年内官方涨价自动锁价，差额由品牌补贴，但仅限京东旗舰店与官方小程序兑换，既把流量留在高毛利自营渠道，又让核心用户吃下定心丸。
第二步，把53%的“促销依赖者”收进会员池。通过抖音、小红书直播间发放“专享满减券”，券后价略低于日销，但需完成“关注+社群打卡”任务，把一次性薅羊毛转化为UGC内容。某新锐品牌试水三周，新增私域用户4.2万，复购率提升19%。
第三步，让“成分党”为溢价买单。借助医生背书，推出“高DHA+EPA升级装”，244—438元价格带，只在天猫旗舰与线下母婴药房销售，广告话术主打“临床验证DHA提升18%”，把“更安全”翻译成“更专业”，成功把毛利率拉高8个百分点。
数据来源：华信人咨询《2025年中国婴幼儿鱼肝油市场洞察报告》
“未来三年，鱼肝油市场将维持12%的年复合增速，但品牌集中度会进一步提升。”周鸣预测，“能在58%忠诚用户与53%促销人群中找到平衡点的玩家，才有机会跨过百亿门槛。”
故事的最后，李可还是那58%的“铁粉”，不过她多了张“价格保护卡”；王倩继续蹲直播间，却意外成了品牌社群的KOC，每月靠打卡换到一瓶“免费升级装”。她们不知道的是，自己早已被选进不同的价格梯队，用各自舒服的方式，为品牌利润添砖加瓦。
利润保卫战，才刚刚打响。
