“别小看这一颗小小的辅食糖果，它正悄悄撑起京东母婴品类最赚钱的角落。”凌晨两点，京东自营仓库依旧灯火通明，一箱贴着“24-40元价格带”绿色标签的婴幼儿辅食糖果被叉车送上货车。华信人咨询的监测数据此刻也在后台刷新：2025年1-10月，京东平台该价格带仅用了34.5%的销量，就撬走了40.8%的销售额，成为整条赛道里“最会赚钱”的区间。对比之下，59.9%的低价订单虽然把仓库堆得满满当当，却只贡献了41.7%的销售额，利润像漏勺里的水，哗啦啦流失。

数据来源：华信人咨询《2025年中国婴幼儿辅食糖果市场洞察报告》

“我们把这叫做‘34.5%现象’。”华信人咨询资深分析师李蔚在电话那头打了个比方，“就像咖啡里的浓缩液，量少却最提神。京东6.7亿元的累计销售额里，中端价格带就是那勺浓缩。”他翻出《2025年中国婴幼儿辅食糖果市场洞察报告》里的曲线图，指着M8峰值提醒记者，“暑期宝妈囤货潮，24-40元区间单日GMV甚至冲上千万元，比618当天还猛。”

机遇：中端利润率高，品牌“躺着赚”

“以前我们以为越便宜越好卖，结果越卖越亏。”山东某新锐品牌“小鹿啵啵”创始人王然自嘲。2024年底，他把主销的溶豆从19.9元/袋提到25.9元，并追加DHA藻油小胶囊做“买二送一”组合，客单价瞬间从23元拉到38元。更让王然惊喜的是，退货率反而降了2.3个百分点，“宝妈觉得多花几块钱就能同时解决零食+营养，省心。”华信人调研显示，73%的消费者愿意向他人推荐辅食糖果，但前提是“宝宝爱吃且价格适中”。中端价格带恰好踩中“性价比+小奢侈”的心理甜蜜点，品牌毛利空间立马拉升8-12个百分点。

数据来源：华信人咨询《2025年中国婴幼儿辅食糖果市场洞察报告》

挑战：低价倾销挤压，仓库爆仓利润薄

然而，甜蜜的B面是刺刀见红的低价肉搏。京东平台24元以下产品销量占比逼近六成，每到大促节点，“9.9元五包”的秒杀链接像野草一样疯长。李蔚提醒，M5、M6、M10三个月，低价销量占比一度飙到83.3%，“品牌为了冲榜，赔本赚吆喝，结果库存周转天数从45天拖到90天，现金流差点断裂。”广东一家代工厂负责人透露，去年帮某白牌代工溶豆，出厂价压到6元/100g，“利润薄得像A4纸，设备一开就是给银行打工。”

痛点：品牌盈利难，复购卡在“口味”

更棘手的是，低价拉新后留不住人。华信人调研显示，34%的宝妈因为“宝宝不喜欢口味”而更换品牌，远高于价格因素。京东评论区里，“太甜”“粘牙”“香精味重”的吐槽屡见不鲜。李蔚分析，低价竞争倒逼企业压缩原料成本，果浆含量一降再降，自然难以复购，“中端价格带若想持续赚钱，必须解决口味与营养的跷跷板。”

数据来源：华信人咨询《2025年中国婴幼儿辅食糖果市场洞察报告》

方案：京东自营主推中端组合装，捆绑营养素提客单

“把糖果做成‘营养胶囊’的载体，是突破点。”王然的新方案已经跑通：在京东自营旗舰店上线“24.9元溶豆+益生菌小软糖”双袋组合，每套随盒赠送一张“扫码领儿科医生视频问诊”权益卡。上线30天，客单价再提12%，复购率拉升到78%。京东母婴采销部负责人透露，平台正计划把24-40元区间SKU从目前的占比34.5%提升到45%，资源位、秒杀坑位、会员日频道全面倾斜，“我们要让中端价格带成为京东母婴的‘黄金腰线’。”

数据来源：华信人咨询《2025年中国婴幼儿辅食糖果市场洞察报告》

为了让“腰线”更稳，京东还联手品牌打造“智能营养推荐”系统。宝妈下单后，后台根据宝宝月龄、过敏史、咀嚼能力，自动推送下一阶段的口味组合，把“34.5%现象”变成“45%常态”。李蔚预测，若方案全面落地，2026年京东婴幼儿辅食糖果中端价格带销售额有望再增18%，整体客单价有望从目前的36元提到41元，“别小看这5块钱，乘以1.2亿次购买，就是6个亿的纯利。”

故事收尾，王然给记者发来一张仓库实拍：深夜十二点，工人把一箱箱中端组合装搬上冷链车，车厢外贴着一句醒目的slogan——“少一点低价，多一点价值”。或许，这就是中国婴幼儿辅食糖果市场最朴素的赚钱真理：当低价洪流退去，留在岸上的，永远是那些愿意为中端品质买单的宝妈，和提前蹲守24-40元价格带的品牌们。