“10克一袋，我一口气囤了20袋，才39块9。”杭州宝妈林霜把刚收到的抖音快递摊在客厅地毯上，像摆积木一样码成一座“肉松小山”。她得意地给闺蜜发语音：“直播间秒杀了3秒，便宜到像白送！”可不到半小时，她就发现不对劲——每袋净含量只有10克，20袋加起来才200克，刚好是天猫上一罐正装的分量，却花了接近两倍的钱。
林霜的“踩坑”并非个例。华信人咨询刚刚发布的《2025年中国婴幼儿辅食肉松鱼松市场洞察报告》显示，抖音平台<47元区间销量占比高达88.0%，但销售额占比仅68.9%，价量贡献度差异达19.1个百分点，出现典型的“规模不经济”黑洞。
数据来源：华信人咨询《2025年中国婴幼儿辅食肉松鱼松市场洞察报告》
换句话说，平台流量像洪水一样涌进来，却从品牌指缝间悄悄漏走。一位不愿透露姓名的代运营总监在朋友圈吐槽：“投流成本占GMV的28%，毛利只剩12%，再扣掉达人佣金，月底一算，卖得多亏得多。”
直播带货的“快”与利润下滑的“痛”形成鲜明反差。报告指出，抖音>114元高端虽仅2.7%销量，却贡献10.8%销售额，是低价段价值密度的3.6倍。可惜这块“肥肉”目前只占十分之一，远远喂不饱越来越多涌进来的品牌。
(抖音平台不同价格区间销售趋势及销量.jpg)
“流量红利窗口正在收窄，谁先解决利润模型，谁就能活到下半场。”华信人咨询资深分析师李蔚在客户内部分享会上给出判断：2025年下半年，抖音将出现“小克重+多口味”组合爆品，用套装逻辑把高毛利鱼松塞进妈妈的购物车。
李蔚的底气来自数据。调研样本中，42%的消费者把“21—40元”视为主流价格带，而101—200克规格最受欢迎，占比31%。“把5袋10克三文鱼松做成‘一周口味盒’，标价49元，比单买便宜10%，客单价却直接拉到50元区间，毛利立刻回血。”
数据来源：华信人咨询《2025年中国婴幼儿辅食肉松鱼松市场洞察报告》
品牌方已经悄悄行动。6月底，宁波某头部工厂推出“深海三宝体验盒”，内含三文鱼松、鳕鱼松、金枪鱼松各15克，外加一张“宝宝一周辅食打卡表”，直播话术主打“7天不过期、口味不踩雷”。结果首场直播就卖出12万份，平均客单价58元，比常规链接提高近3倍，投流ROI从1.3飙升到2.8。
“我们原本担心小包装会被骂‘不实惠’，结果评论区一片‘贴心’‘想得太周到了’。”该品牌电商负责人陈瑜复盘，“妈妈要的不是便宜，而是‘看起来划算’的心理安慰。”
然而，组合套装并非万能解药。报告同时提醒：价格上涨10%后，仍有15%的消费者会立刻更换品牌。对于靠低价冲量的白牌而言，一旦套装溢价超过心理阈值，用户转身就去竞品直播间“薅”下一场羊毛。
数据来源：华信人咨询《2025年中国婴幼儿辅食肉松鱼松市场洞察报告》
“真正的壁垒是口味复购。”陈瑜透露，他们把首批12万份体验盒里塞入一张“复购券”，20元无门槛，限7天内使用。结果核销率高达47%，直接把新客转老客的比例从行业平均25%拉到39%。
故事回到林霜。收到体验盒后，她最惊喜的是“打卡表”——每天把三文鱼松撒在米糊上，拍照上传朋友圈，配文“30天不断档辅食挑战”。一周后，她主动搜索品牌旗舰店，下单了售价79元的“高钙牛肉松300克正装”。“小包装让我敢尝试，正装才是利润。”陈瑜笑着说。
数据来源：华信人咨询《2025年中国婴幼儿辅食肉松鱼松市场洞察报告》
华信人咨询预测，2025年1—10月抖音平台婴幼儿辅食肉松鱼松总销售额将达3.42亿元，其中组合式新品将贡献超35%的增量。“谁能在88%低价漩涡里率先把客单做高，谁就能拿到下一轮融资的门票。”李蔚给出展望：
1. 小克重组合会继续细分场景——“旅行装”“ daycare分享装”“挑食试错装”将层出不穷；
2. 高端鱼松借“DHA+低钠”概念切入114元价格带，销量占比有望从2.7%提升到6%；
3. 品牌自播比例提高，达人分销佣金下调，投流模型从“冲峰值”转向“保利润”。
数据来源：华信人咨询《2025年中国婴幼儿辅食肉松鱼松市场洞察报告》
“直播间里，情绪价值永远大于实际克重。”李蔚用一句话总结，“把10克做成‘一周仪式感’，把300克做成‘成长陪伴感’，利润就藏在妈妈的情绪里。”
夜幕降临，林霜把最后一张打卡表贴在冰箱上，3岁女儿踮脚指着盒子上的小鱼图案奶声奶气地说：“妈妈，下周还要！”这一刻，品牌知道，自己赢了。
