“我蹲了三个月，就等618那天再降200！”——在北京回龙观租房的李倩，把心仪的一款独立袋装弹簧床垫塞进京东收藏夹后，设置了三次降价提醒。像她这样“不降价不下单”的消费者，并不是少数。华信人咨询最新发布的《2025年中国弹簧床垫市场洞察报告》显示，32%的用户被定义为“价格敏感型”，而高度或比较依赖促销的人群合计高达49%。换句话说，每三个人里就有一个“精打细算”，每两个人里就有一个“无促不买”。

数据来源：华信人咨询《2025年中国弹簧床垫市场洞察报告》

弹簧床垫市场正在享受一场“中高端化”红利：2399-4699元价格段以两成销量贡献了近四成销售额，客单价一路抬升。然而，硬币的另一面是，价格敏感型人群依旧庞大，他们对“贵”字极度警觉。调研问了一个假设性问题：“如果价格上涨10%，你会怎么做？”结果38%的人选择“减少购买频率”，15%干脆“更换品牌”。这意味着，一旦促销停止，品牌面临的是需求瞬间蒸发。

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“促销就像滑雪，速度飞快，但终点往往是悬崖。”某头部床垫品牌电商总监周航坦言。2024年双11，他们为了冲销量，把一款旗舰弹簧床垫直降800元，当夜成交破万单，可毛利率从46%被拦腰砍到19%。更尴尬的是，节后30天复购率不足5%，大量消费者“薅完羊毛”就消失。频繁折扣的副作用开始显现：既伤利润，也伤品牌心智。

挑战还来自“怕买贵”与“怕质量缩水”的双重心理。南京95后白领王珂在直播间抢了一张1599元的整网弹簧床垫，收到货却发现“弹簧声音像老式沙发”，无奈退货。退货体验满意度仅3.45分（满分5分），低于线上购物流程的3.67分。王珂在朋友群里吐槽：“便宜没好货，好货不便宜，我到底是省钱还是费钱？”——价格敏感型用户的痛点，并非“便宜”本身，而是“便宜能否依旧体面”。

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机会藏在痛点里。华信人咨询分析师指出，价格敏感人群并非拒绝中高端产品，而是需要“被尊重的低价”。调研中，42%的用户主流预算集中在1000-3000元，但33%的人可以接受3000-6000元，说明“升级”空间真实存在。关键在于，如何把促销做出“日常感”，把低价做出“尊贵感”。

“会员隐藏券+日常普惠价”的双轨制，成为品牌试水的新方向。具体做法有三步：

第一步，把“大促”拆成“小促”。将原先集中在618、双11的20%折扣，拆成每月8-10%的会员日让利，既平滑产能，也降低库存风险。某浙江弹簧床垫工厂试点后发现，客单价下滑控制在3%以内，毛利仅牺牲4个百分点，但月度动销提升27%。

第二步，设置“隐形门槛”。只有入会并填写家庭睡眠问卷的用户，才能领取“隐藏券”，券后价格介于日常价与平台大促价之间。问卷数据反哺CRM系统，精准推送乳胶升级款或独立袋装款，连带销售成功率提升19%。

第三步，用“内容”替代“折扣”。价格敏感用户同样信赖真实体验。报告显示，34%的消费者最相信“真实用户分享”，28%相信“产品评测”。品牌把省下的部分折扣预算，投向小红书、抖音的“素人测评+专家背书”，让“便宜”与“靠谱”同时被看见。广东佛山一家中小品牌借此玩法，把1599元入门款弹簧床垫做到月销3000件，退货率从15%降到9%。

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当然，双轨制并非万能。对于>4699元的高端线，品牌仍需保持“价格刚性”。数据显示，天猫平台高端价位段销量占比仅6%，却贡献了21.3%的销售额，是利润“奶牛”。高端用户的价格敏感度最低，促销依赖度也最低，他们更在意“智能调节”“睡眠监测”等黑科技。把促销资源过多倾斜到高端款，反而稀释品牌溢价。因此，不少厂商采用“软硬分离”策略：弹簧垫芯保价，智能电动床架做限时赠礼，既维护高端形象，又提供了“获得感”。

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渠道差异也决定了促销节奏。抖音平台58.9%的销量集中在<1286元区间，是价格敏感用户的“主战场”。但抖音用户消费升级速度最快，1286-2399元区间占比从年初14.1%提升至39.1%。品牌方在抖音做“日播+会员券”，比“憋大促”更有效。京东用户则更理性，2399-4699元区间贡献55.8%销售额，适合“预约购+以旧换新”的组合拳，既锁客也提客单。

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线下体验依旧不可或缺。报告显示，16%的用户仍会选择家居卖场完成最终购买，尤其在高端市场。江苏常州的居然之家把“会员隐藏券”做成电子卡，顾客到店扫码才能解锁“床垫+床架”套餐价，现场体验后再下单，转化率比纯线上高出12个百分点。价格敏感用户一旦“摸到、躺到”，对折扣的执念会显著降低。

放眼2026，弹簧床垫行业将在“价格敏感”与“品质升级”之间继续撕扯。促销仍是最锋利的矛，却也是最易钝的刀。会员制、内容种草、双轨定价，本质是把“一刀砍”的大促，拆成“细水长流”的微促，既留住32%的价格敏感者，也守住利润底线。正如周航所说：“我们不再追求一夜爆单，而是让每一张床垫都以体面的价格，走进愿意睡好的人家。”

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毕竟，睡眠是刚需，促销只是催化剂；把催化剂变成营养剂，才是弹簧床垫品牌真正的下一程。