“618大促刚结束，我算了一笔账，卖掉的1200张椰棕床垫里，有920张是599元爆款，销售额55万；可利润只有6个点，还不够付淘客佣金。”浙江台州工厂直营店店长阿豪在商家群里吐槽。他的困境并非孤例——华信人咨询刚刚发布的《2025年中国椰棕床垫市场洞察报告》显示，天猫平台71.6%的销量集中在648元以下，却只贡献了39.8%的销售额，典型的“旺丁不旺财”。

数据来源：华信人咨询《2025年中国椰棕床垫市场洞察报告》

流量像潮水一样涌来，利润却像退潮后的沙滩，留下一片狼藉。阿豪的店铺2024年才切入椰棕赛道，原本想靠“天然硬睡感”打出差异，结果不到半年就被低价漩涡卷进去：“你不降价，隔壁直接挂499，还送你一个枕头。”于是，他把20cm厚度的纯椰棕从799一路打到599，再送床笠，订单蹭蹭上涨，可月底一算，毛利被运费、推广、平台扣点吃得干干净净。

“低价段像流量入口，但入口里面没有电梯，只有楼梯，爬不爬得上去各凭本事。”阿里系前类目运营负责人老K点破天机。报告里的另一组数据更扎心：648-1199元中端价格带，销量只占21.5%，却撬动了35.9%的销售额；而1199元以上高端线，销量占比仅6.8，销售额却高达24.3%。“这意味着，每卖一张高端床垫，等于卖三张低价款的利润总和。”老K说。

(天猫平台不同价格区间销售趋势及销量.jpg)

价格战打到今天，品牌方开始意识到：再往下走，是深渊；往上走，才有护栏。泉州品牌“栖眠”创始人林岚去年做了一个大胆决定——把599元引流款砍掉30%库存，腾出现金流做“椰棕+乳胶”复合款，定价999元。为了让消费者感知差异，她在详情页放了两张对比图：左边是纯椰棕横截面，纤维粗犷；右边是3E椰棕+2cm特拉雷乳胶，肉眼可见的细腻孔洞。文案只写了一句话：“硬而不硌，弹而不塌。”今年3月上线，到10月累计卖出1.8万张，毛利率拉到32%，比老款提升18个点。“数据验证了报告里的趋势，中端利润池才是活水。”林岚说。

(天猫平台不同价格区间销售趋势及销量.jpg)

然而，升级之路并非铺着红毯。最大的拦路虎是消费者心智——“椰棕不就该便宜吗？”广州白领王粒粒的话代表了不少人。她在抖音直播间蹲到一张479元的椰棕床垫，立马下单，“反正坏了就扔。”报告显示，价格每上涨10%，就有17%的消费者立刻换品牌。如何让他们愿意多花400块？

答案藏在“体验”二字。栖眠把广州番禺的仓库改造成200平米“硬睡实验室”，用户可预约试睡，现场用鸡蛋跌落测试回弹力、用玻璃杯测抗干扰。体验完再送一张100元券，仅限999元款使用。三个月内，到店转化率58%，客单价提升41%。林岚总结：“线上低价款是钩子，线下体验是梯子，把用户从499的心理账户拉到999的价值账户。”

报告还发现，26-45岁家庭用户占62%，决策场景45%是“家庭共同决策”。这意味着，真正掏钱的人，不一定是那个在直播间喊“上链接”的人，而是周末拉着伴侣、孩子一起去卖场的中年男女。针对这一特征，源氏木语旗下副线“源氏森眠”把椰棕床垫做成可拆卸可视化：拉开拉链，能看到椰棕、乳胶、独立袋装弹簧分层排布，像三明治一样直观。再配上“100天免费返”服务，把体验风险降到0。今年天猫双11预售，源氏森眠三款1199-1599元产品拿下类目TOP10，销售额同比去年增长220%。

数据来源：华信人咨询《2025年中国椰棕床垫市场洞察报告》

当然，SKU结构优化不是简单“涨价”，而是用“技术+故事”重塑价值锚点。喜临门电商产品总监刘畅分享了他们的“加减法”：减，是把20多款低价SKU砍到只剩5款，集中供应链降本；加，是推出“椰棕+3D材料+mini弹簧”三段式支撑，定价1299元，在直播间现场踩鸡蛋、压杠铃，用“硬核实验”击穿用户疑虑。上线45天，这款单品在天猫成交破万单，毛利率比老款提升14个百分点，退货率反而下降3%。“低价段像广场，谁都能进来跳舞；中端段像剧场，要有节目单，观众才愿意买票。”刘畅说。

数据来源：华信人咨询《2025年中国椰棕床垫市场洞察报告》

放眼2026，椰棕床垫品牌面临同一道填空题：如何用71.6%的低价流量池，哺育中端利润池？报告给出的路径清晰而残酷：

第一步，用“极致性价比”守住入口，但把SKU宽度缩到最少，降低库存风险；第二步，在648-1199元区间做“技术微创新”，椰棕+乳胶、椰棕+3D、椰棕+独立弹簧，三层以内就能讲出支撑、环保、静音三个故事；第三步，用线下体验与社交口碑托举价值，小红书“硬睡笔记”、抖音“压鸡蛋挑战”都是低成本放大器；第四步，建立会员体系，把买过999元款的用户圈起来，第二年推1899元“椰棕+黄麻+记忆棉”升级款，复购率比拉新成本低60%。

数据来源：华信人咨询《2025年中国椰棕床垫市场洞察报告》

“未来两年，谁能在648-1199元这段楼梯上铺好红毯，谁就能跳出低价泥潭。”老K预测。阿豪已经行动，他把599元爆款改成“限量每日50张”，详情页加了一行红字：“抢不到可升级999元乳胶款，立享100天试睡。”11月店铺数据显示，低价款销量占比降至52%，中端款提升至34%，整体毛利率从8%拉到19%。“利润回血的那一刻，我终于睡了个好觉，不用每天凌晨两点盯竞价。”阿豪笑着说。

故事写到这儿，椰棕床垫的赛道轮廓愈发清晰：低价段是流量广场，中端段是利润剧场，高端段是品牌灯塔。品牌要做的，不是逃离广场，而是把广场的人引向剧场，再点亮灯塔。毕竟，床垫不是快消品，而是一场长达十年的睡眠婚姻——先让用户进门，再陪他升级，才能从“一夜便宜”走向“一生复购”。

数据来源：华信人咨询《2025年中国椰棕床垫市场洞察报告》

华信人咨询在报告末尾提醒：2025年1-10月，椰棕床垫线上销售额已突破12亿元，天猫、京东、抖音三足鼎立，但低价漩涡仍在加速。品牌若只会在价格红海里裸泳，迟早会被潮水卷走；唯有借力SKU结构升级、体验营销与社交口碑三驾马车，才能把71.6%的流量入口，变成可持续的利润增长极。下一个睡眠十年，属于那些敢把“便宜”做成“入门”，把“升级”做成“习惯”的先行者。