“添可涨价一百块，我还是会买它。”90后宝妈林悠在宝妈群里丢出这句话，立刻引来一片“+1”。她给记者算了一笔账：每天拖地两次，一次省15分钟，一年就是182小时，“比请钟点工划算多了”。华信人咨询最新调研印证了这种“死忠”——当洗地机价格上涨10%，52%的用户像林悠一样头也不回地按下“复购”，哪怕隔壁竞品降价吆喝。
数据来源：华信人咨询《2025年中国洗地机市场洞察报告》
表面看，这是品牌梦寐以求的忠诚度。可硬币的另一面，是54%消费者“非常或比较依赖促销”，其中23%“没有618、双11就干脆不下单”。一位京东自营店运营人员私下透露，大促日销量能冲到平日的18倍，可一回到日常就“断崖式腰斩”，“像坐过山车，利润全被平台券吃掉了”。
(价格上涨后购买行为和对促销活动依赖程度.jpg)
“促销成瘾正在稀释利润。”华信人咨询资深分析师周锐一针见血。他指出，洗地机已从“尝鲜家电”变成“家庭刚需”，但品牌仍用“爆品逻辑”打市场——平时标价2999，大促一夜降到1999，再用“全年保价”安抚早买用户。结果是：消费者被养成“等等党”，品牌被迫“带血奔跑”。
消费者“等得起”，品牌却“耗不起”。调研显示，考虑转换品牌的31%用户，就像悬在头上的达摩克利斯之剑。他们并非价格敏感型“羊毛党”，而是“性能猎手”——35%因为“清洁效果更好”而移情别恋，28%因为“价格更优惠”倒戈。换句话说，只要竞品在吸力、续航或滚刷自清洁上做出代际差异，忠诚度瞬间土崩瓦解。
数据来源：华信人咨询《2025年中国洗地机市场洞察报告》
“618前的半个月，我们客服最怕听到的一句话就是‘再送一盒滚刷我就拍’。”添可华东经销商王闯苦笑着回忆。去年大促，他为了冲销量，搭赠耗材、返现、白条免息“三连击”，最终把毛利率打到8%，还不够覆盖仓配成本。更尴尬的是，活动一结束，用户纷纷退货，理由是“隔壁追觅出了高温自清洁新款”。
价格战打到极致，品牌开始寻找新的“锁客锚点”。今年3月，追觅率先上线“年度耗材套餐”——一次买断12个月滚刷、滤网、清洁液，官方承诺“全年不涨价”，还附赠4次免费上门保养。套餐上线30天，复购率环比提升19%，客单价却提升了34%。“把一次性让利变成长期服务，用户觉得占了便宜，我们保住了利润。”追觅用户运营总监李卓告诉记者。
同样的逻辑，也被石头科技玩出了“会员日”花样。每月18号，石头官方商城推出“会员秒杀”，但只有连续签到30天的老用户才有资格。数据显示，参与会员日的用户，二次购买间隔缩短至96天，比未参与用户快一倍。“用游戏化任务把‘等618’变成‘每月见’，既平抑了波峰波谷，又把忠诚度的‘情感账户’做厚。”周锐评价。
然而，服务溢价并非万能。对于占比38%的“性价比优先型”人群，任何“套餐”都可能被视为“割韭菜”。他们聚集在抖音直播间，把“地板拖一遍就干净”当成硬核指标。数据显示，抖音平台1500元以下机型销量占比38.5%，却仅贡献15.2%的销售额；而1314-2597元中段价格带，以53.1%的销量拿走66.2%的销售额——“中间地带”才是最肥的肉。
数据来源：华信人咨询《2025年中国洗地机市场洞察报告》
“低价机像流量入口，中端机才是利润奶牛。”小米生态链总经理田凡在内部复盘会上坦言。去年小米2C把价格打到1499元，一度冲上抖音爆款榜，可后台数据发现，30%低价机用户在三个月内又买了2500元档的米家3Pro，“原因是‘水箱太小、要频繁倒污水’”。田凡得出结论：低价可以拉新，但真正的留存必须靠“中段体验升级”。
难题于是抛回给品牌：如何在“促销脱瘾”与“体验升级”之间找到平衡？华信人咨询提出的“三段式”解法，被不少厂商悄悄写进Q3营销OKR：
第一段，用“会员制”把大促的“脉冲式”折扣拆成“细水长流”的权益。比如连续包年会员每月返50元配件券，既降低价格敏感，又提高配件复购——耗材毛利率普遍高达60%，足以反哺主机让利。
第二段，用“以旧换新”锁住那31%“摇摆用户”。旧机无论品牌一律折价300-600元，但前提是新机售价不低于2597元——既守住高端价格带，又让“性能猎手”找到升级理由。美的生活电器事业部测算，以旧换新用户二次购买均价达到3124元，比整体均价高27%。
第三段，用“场景内容”稀释“促销依赖”。数据显示，38%的用户最信任“家居生活博主”，35%的购买决策受“真实使用体验”影响。品牌开始把预算从“直播间降价”转向“小红书种草”。添可签约博主“小武妈”连续30天发布“拖完地直接光脚”的短视频，带动无滚布机型搜索量上涨140%，而视频里只字未提“降价”。
数据来源：华信人咨询《2025年中国洗地机市场洞察报告》
“促销是速效救心丸，不是日常三餐。”周锐提醒，当52%用户愿意承受10%涨价却仍被54%促销依赖“拉扯”，品牌必须回答一个本质问题：除了便宜，我还有什么故事可讲？
答案或许藏在“高频使用”这一事实里。调研显示，41%用户每天开机，29%每周3-5次——洗地机已成为“家务仪式感”的一环。林悠告诉记者，她最终留下添可，是因为“机器自清洁时那股高速水流声，像白噪音一样治愈”。当品牌把“拖地”从苦差事变成“治愈瞬间”，价格就不再是唯一决策因子。
展望未来，行业共识正在形成：把“促销日”升级为“会员日”，把“价格战”升级为“体验战”，把“一次性让利”升级为“全生命周期服务”。谁能在涨价10%时仍让52%用户心甘情愿，又能让54%“促销依赖”逐步脱瘾，谁就能在2026年的洗地机红海，率先驶出价格战漩涡。
数据来源：华信人咨询《2025年中国洗地机市场洞察报告》
毕竟，用户要的从来不是便宜，而是“值得”——当滚刷自清洁、热风烘干、银离子除菌、APP预约清扫成为标配，下一个打动人心的故事，也许藏在“更安静的一分贝”或“更省心的一滴污水”里。洗地机市场的终局，不属于会降价的人，而属于会让用户“忘记价格”的人。
