“双11”刚过，林薇就在闺蜜群里甩出一张截图：她蹲守了三个月的岩板伸缩餐桌，终于从3299元跌到2499元，还送四把软包椅。群里瞬间炸锅——有人懊悔“买早了”，有人立马抄作业，也有人嘀咕：“不会明天又降吧？”
林薇的纠结并非个案。华信人咨询刚发布的《2025年中国餐桌市场洞察报告》显示，52%的消费者在购买餐桌时“非常依赖”或“比较依赖”促销活动，其中19%的人直言“无折不欢”。这意味着，每两个潜在买家就有一个把“打折”写进了决策前提，品牌一旦收回优惠，他们便按兵不动。
数据来源：华信人咨询《2025年中国餐桌市场洞察报告》
“餐桌不是快消品，客单价又高，用户天然怕买贵。”分析师周锐指出，调研样本里57%的人愿意向他人推荐产品，可一旦价格上涨10%，就有20%的消费者果断“换品牌”，只有42%选择继续购买——忠诚度看似体面，实则脆弱得像绷紧的琴弦。
(价格上涨后购买行为和对促销活动依赖程度.jpg)
促销这把双刃剑，在餐桌赛道尤其锋利。品牌方发现，大促期间GMV动辄翻三倍，搜索排名蹭蹭往上涨；可活动一停，流量就像退潮的海，订单量断崖式下滑。更尴尬的是，年年加码的折扣正悄悄啃食利润：实木贴皮成本上涨8%，物流费上涨12%，终端价却不敢动，只能“硬扛”。
“我们去年把一款主打产品降到成本线，销量冲到了类目第一，但年终算账，毛利率从28%掉到11%，还不够付仓租。”一位佛山工厂出身的电商老板苦笑，“更惨的是，消费者记住了底价，日常价根本卖不动。”
观望情绪还在放大。报告里，38%的用户表示“价格上涨就先不买”，人群画像集中在26-35岁、年收入5-12万元的中青年——正是家庭餐桌升级的核心群体。他们刷小红书、比京东、蹲抖音直播间，对“历史低价”插件用得比运营还溜。品牌想提价？分分钟被评论区“劝退”。
(价格上涨后购买行为和对促销活动依赖程度.jpg)
痛点已经清晰：一味低价换销量，利润被榨干；可完全不促销，排名又掉得飞快。如何让消费者“不怕买贵”，同时保住品牌毛利？
华信人咨询提出的解法，是把“直接降价”拆成“价值感返场”——建立“日常稳价+会员返积分”双轮体系。具体而言，餐桌维持日常定价，不再频繁跳水，而是将会员消费金额按3%-5%折算成积分，积分可抵现金，也可兑换“免费上门安装”“三年延保”“木蜡油保养套装”等高感知服务。用户实际支付成本下降，却看不到赤裸裸的低价标签；品牌虽让渡部分利润，但锁住了后续复购与口碑。
“积分就像存在银行里的‘沉没成本’。”周锐解释，调研显示，50%-70%复购率区间人群占比高达34%，若能用积分把一次交易拉长成三年服务关系，用户换品牌的意愿就会降低。更重要的是，安装、延保这些服务边际成本低，却能在朋友圈、业主群里形成“增值”谈资，比直接送100元券更显档次。
有人已尝到甜头。杭州新锐品牌“木几”在今年3月取消了大促直降，把优惠换成“积分抵安装+全年保养”。结果，618期间客单价同比提升9%，退货率下降2.3个百分点，会员二次购买率从18%涨到29%。创始人李蔚说：“以前用户只记住2299元，现在记住的是‘免费上门调平’，品牌好感度反而更高。”
当然，积分体系不是万能药。报告提醒，餐桌消费呈明显季节性，秋季销售占全年31%，品牌需在淡季用“积分翻倍”刺激需求；同时，实木餐桌偏好度高达28%，环保材料也占12%，积分商城里若能加入“木蜡油升级”“碳足迹证书”等绿色选项，还能顺带拔高品牌调性。
数据来源：华信人咨询《2025年中国餐桌市场洞察报告》
渠道侧也要同步“稳价”。目前，线上电商平台占购买量的24%，家居卖场21%，抖音直播仅8%但增速飞快。不同平台的价格敏感度差异巨大：抖音低价段(<1257元)销量占比64%，京东高价段(>5269元)销售额占比29.9%。品牌可以针对不同阵地设计“积分+服务”包，而不是一刀切地降价。例如，抖音主推“积分抽免单”制造话题，京东主推“积分换延保”提升溢价，天猫则突出“积分升级环保材质”，既避免渠道串价，又满足各圈层需求。
数据来源：华信人咨询《2025年中国餐桌市场洞察报告》
“未来餐桌竞争，不再是比谁胆子大、敢降价，而是比谁把价值做得更细。”周锐预测，随着智能配送跟踪、智能安装预约成为消费者最期待的数字化服务，积分体系可以与智能物流SaaS打通：用户实时看到配送进度、安装师傅头像，服务完成后积分自动到账，体验感进一步拉满。
数据来源：华信人咨询《2025年中国餐桌市场洞察报告》
对消费者而言，买餐桌不再是一场“蹲价”马拉松，而是“早买早享服务”；对品牌而言，利润表不再被促销季割得血肉模糊，而是靠积分和售后把毛利稳稳托住。当价格战的硝烟散去，谁能用积分、服务、环保和智能体验把用户留在自己的餐桌旁，谁就能在2026年的秋季旺季，真正安心地吃上一顿好饭。
