“家人们，9块9的素牛排再上一万份！”——晚上八点，抖音直播间里弹幕刷屏，链接刚挂出就飘红，后台数据显示30秒售罄。这不是孤例，而是2025年素肉赛道最鲜活的日常。华信人咨询监测了天猫、京东、抖音三大平台1-10月的每一笔成交，发现抖音以26.3亿元总销售额、同比46.2%的增速一骑绝尘，其中低于14元的单品贡献54.6%的销量，牢牢占据“冲动型零食”心智。低价的狂欢，让素肉第一次真正下沉到小镇青年的夜宵桌。
数据来源：华信人咨询《2025年中国素肉市场洞察报告》
但故事的后半段，才是行业真正的暗流。54.6%的高销量只换回了33.5%的销售额，意味着品牌们卖得多却赚不多；而21-37元的中段价格带，在5月之后悄悄爬升至23.8%，高于37元的高端线也贡献了11%的销售额，毛利率数倍于低价区。数字背后，是一场“消费升级”的偷偷酝酿。分析师指出：“当低价把用户勾进来，谁能把中段做成‘性价比之王’，谁就能在下半年拿到抖音的流量门票。”
(抖音平台不同价格区间销售趋势及销量.jpg)
机遇：直播把素肉做成“口袋里的健康零食”
“以前吃素要去餐厅，现在刷手机就能下单。”26岁的菲菲是杭州一名UI设计师，她的抽屉里常备三种素肉：即食辣条、半成品黑椒素排、冷冻素虾仁。华信人调研显示，即食零食与半成品菜合计占比33%，成为最畅销规格；每月几次、每周一次的消费频率合计55%，素肉已从“猎奇”变成“习惯”。抖音达人@素食阿JEN透露：“把素肉塞进零食框，是2025年最大的品类教育胜利，低价链接就是流量钩子。”
挑战：低价狂欢背后的利润黑洞
然而，狂欢过后，品牌们开始算账。低于14元区间销量占比54.6%，却只能带来33.5%的销售额；反观21-37元区间，销量不足三成却贡献近三成三的销售份额，高端线更是用不到3%的销量撬动了11%的销售额。某头部品牌电商总监在闭门会上直言：“我们9块9的素汉堡，每卖一单亏4毛，只为拉新。可如果用户永远只买9块9，这个故事就讲不下去了。”
(抖音平台不同价格区间销售趋势及销量.jpg)
痛点：高端产品“不会讲故事”
“不是消费者不肯买贵的，而是贵得没理由。”华信人深访发现，价格敏感型用户占32%，健康导向型占28%，两者相加60%，却共同指向一个诉求——“值”。目前高于37元的产品普遍陷入“配料表雷同、口感差异小、产地信息模糊”的同质化泥潭，导致“贵”缺少支撑。用户阿May在小组访谈里吐槽：“同样都是豌豆蛋白，为什么你卖我59？就因为包装是英文？我更想看到溯源二维码、看到chef联名菜单。”
解决方案：把21-37元中段打造成“性价比情绪价值双高地”
618前夕，素肉品牌“绿客星”联合上海米其林素食主厨，推出限量“川味麻椒素鱼片”，定价29.9元/120g。短视频里，chef现场拆包、冷油下锅、15秒爆汁，弹幕刷屏“看着就香”。上线72小时，单品GMV突破1800万，21-37元价格段同比增幅120%，带动店铺整体客单价从19元拉升到34元。抖音小二在内部复盘会上透露：“平台算法已经调整，同样转化率下，中段价格带商品可获得15%额外自然流。”
“产地溯源+chef联名”只是第一招。第二招是“场景教育”。绿客星把直播间搬到云南非转基因大豆基地，清晨露水、豆香扑鼻，主播现场磨浆、点卤、拉丝，评论区刷屏“原来素肉是这样长出来的”。数据显示，观看溯源直播的用户，次日复购率比日常高42%，其中71%选择21-37元中段商品。分析师指出：“把‘贵’翻译成‘值得’，把‘健康’翻译成‘看得见’，中段升级就能从趋势变成常态。”
展望：下半年“中段升级”是流量密码，也是利润钥匙
华信人咨询预测，随着经济环境延续“谨慎乐观”，消费者对“值”的敏感度将进一步提升，21-37元价格带有望在抖音继续扩大至30%以上销量占比；而高于37元的高端线，若能持续输出“溯源+联名+功能+情绪”四维故事，销售额贡献有望突破15%。对于品牌方，这意味着：
1. 产品端——尽快布局“中段爆品”，用差异化原料（如非转基因大豆+富硒豌豆双蛋白）、功能附加（高蛋白、零添加）、情绪场景（chef联名、产地直播）撑起29元价格锚点；
2. 营销端——把“溯源短视频+达人矩阵”做成标配，抖音流量机制已明显向“高互动+高客单”倾斜，21-37元商品自带“成交密度+毛利空间”双重优势，更容易获得自然流；
3. 服务端——强化智能推荐与退货体验。调研显示，智能推荐满意度32%，智能客服28%，但退货体验仍有15%低分，中段升级离不开“无忧尝鲜”保障，7天无理由+运费险将成为转化临门一脚。
结尾彩蛋：让素肉从“便宜”走向“值得”
“当54.6%的低价销量成为入口，23.8%的中段升级就是利润出口。”一位深耕食品赛道的天使投资人在看完华信人数据后感慨，“素肉上半场拼供应链，下半场拼品牌故事。谁能用短视频把29元的产品讲出59元的故事，谁就握住了抖音下半年的流量密码。”而对于像菲菲这样的年轻消费者而言，故事听懂了，钱包就打开了——“我不缺那30块，我缺的是一个让我心甘情愿的理由。”
从9块9到29块9，看似只是20元的跳跃，却是素肉行业从“流量狂欢”走向“健康生意”的惊险一跃。好在，数据已经给出方向：低价驱动销量，中段承接利润，高端塑造品牌。只要品牌们能把“值得”讲成一句让消费者过目不忘的“抖音金句”，素肉的下一个增长曲线，就一定藏在21-37元的黄金带里。
