“没优惠券就等等。”95后女生李潇潇把雪花酥加入购物车后，熟练地关掉支付页面，顺手给闺蜜发了条微信：“先蹲券，反正它家月月有活动。”她的等待并非个例——《2025年中国雪花酥市场洞察报告》显示，价格敏感型消费者占比高达31%，而46%的用户对促销活动存在明显依赖，其中17%“非常依赖”、29%“比较依赖”。换句话说，每三位消费者里就有一位把“折扣”当成下单的扳机。

数据来源：华信人咨询《2025年中国雪花酥市场洞察报告》

“31%人群决定动销速度。”华信人咨询资深分析师周锐指出，雪花酥赛道表面风光，背后却是一场与“折扣心魔”拉锯的暗战。2025年1—10月，天猫、京东、抖音三大平台合计销售额近7亿元，但低价区（<18元）贡献了46%的销量，却只换回不到四分之一的销售额；当品牌试图提价10%，立刻有38%的消费者选择“减少购买频率”，21%干脆“转投别家”。利润像雪花一样，在阳光下迅速融化。

数据来源：华信人咨询《2025年中国雪花酥市场洞察报告》

价格战打得最凶的抖音，48%销量集中在18元以下，但销售额占比仅22.6%；反观29—49元中段价格带，用不到三成销量撬走48%的销售额，ROI高得惊人。平台算法把“限时秒杀”推到流量C位，主播一声“上车”，库存瞬间清零，可商家算完账发现：扣掉坑位费、佣金、货补，净利润不到5%。“卖了个寂寞”成为运营群里最高频的吐槽。

痛点已经清晰：促销就像吗啡，一针下去销量飙升，药效一过，用户立刻捂紧钱包。如何既让31%价格敏感型用户痛快下单，又不把利润打骨折？报告给出的解题思路是“精准促销+会员分层”——把“大水漫灌”改成“滴灌”，让每一分钱都花在刀刃上。

案例来自新锐品牌“酥里有道”。今年3月，他们把日常售价19.9元/袋（120g）的抹茶雪花酥拆成两套玩法：第一，会员专享券“159减60”，相当于第二件半价，但门槛提高到“一次买8袋”，既锁定四周复购，又把客单价从19.9元拉到39.8元；第二，非会员只能领“199减30”平台通用券，折扣力度小一半。结果活动周期内，会员转化率环比提升26%，毛利率反而增加8个百分点。消费者林溪在采访中笑称：“算完券后一袋只要15元，比等618还划算，干脆囤一箱办公室下午茶。”

(价格上涨后购买行为和对促销活动依赖程度.jpg)

“我们要做的，是把价格敏感型用户‘养’在私域池里，而不是让他们在公域里到处比价比到心寒。”酥里有道CMO赵晗透露，品牌把46%促销依赖者进一步细分为“价格绝对敏感”（17%）和“价格相对敏感”（29%）：前者用限时大额券刺激冲动，后者用买赠、组合装提升客单。配合微信小程序“一键回购”记录，系统会在用户预计吃完日期的前两天自动推送“专属回购券”，开券率一度冲到42%，远高于行业平均的18%。

这套打法背后，是对“38%减少频率”人群的精准拦截。报告数据显示，当价格上涨10%，如果同时赠送“10元无门槛券”，继续购买比例能从41%提升到57%，而成本只增加7%。“把涨价做成‘价值升级+情绪补偿’，用户心理落差就会被抹平。”周锐解释。

渠道差异也给出额外机会。天猫51%销售额来自29元以上中段价格带，适合推“高端原料+文化故事”的组合礼盒；京东40%销量集中在18—29元，适合“第二件半价”走量；抖音则把48%销售额锁在29—49元，直播间用“拍一发二”话术，把中高端产品做出“捡便宜”错觉，既保住利润，又满足“占到便宜”的情绪价值。

数据来源：华信人咨询《2025年中国雪花酥市场洞察报告》

展望2026，雪花酥品牌若想摆脱“无促不销”的魔咒，报告建议在三件事上深耕：第一，建立会员分层模型，用大数据预测价格敏感型用户的“折扣阈值”，避免一刀切降价；第二，把“第二件半价”升级为“第N件阶梯折扣”，通过递增优惠拉高客单；第三，把促销节奏从“节日轰炸”改为“日常轻促”，用小额高频的会员券替代“骨折级”大促，既稳定动销，又守住利润。

“未来的雪花酥战场，拼的不是谁胆子大敢打五折，而是谁把31%价格敏感用户算得精、宠得稳。”周锐预测，采用精准促销的品牌，有望在明年把客单价提升8%，毛利率恢复5—7个百分点。当促销从“失血式”变为“造血式”，雪花酥才能真正从“网红”走向“长红”。

毕竟，消费者可以等优惠券，但品牌等不起利润。让价格敏感型用户开心地掏腰包，还让钱包鼓起来，才是这场甜蜜战争里最性感的胜利。