“同样一瓶维生素A，放在天猫只能赚吆喝，放在抖音却能赚利润。”这是上海某新锐保健品牌市场总监周瑞年初在内部复盘会上的原话。他把两组数据投影到墙上：174-369元价格段只占全网销量19.8%，却贡献了40.1%的销售额；而在抖音，这个价格带占比高达75.6%，几乎没有对手。会场安静三秒后，销售部集体鼓掌——他们终于找到把“高客单”做成“高复购”的密码。
周瑞的灵感来自《2025年中国维生素A市场洞察报告》。报告里有一张图，像心电图一样把平台间的“利润落差”赤裸裸摊开：抖音上，174-369元区间一条直线拉到右上角，销量占比63.2%，销售额占比75.6%；天猫同价位却像被踩了一脚，销量只占7.9%，销售额25.8%，连抖音的三分之一都不到。
数据来源：华信人咨询《2025年中国维生素A市场洞察报告》
“数据不会说谎，”华信人咨询的高级分析师李蔚然在电话那头提醒记者，“天猫已经被低价心智绑架，96元以下产品销量占比73.9%，消费者进来就按价格排序，品牌越降价越没有利润，越没利润越不敢讲功效，陷入死循环。”
李蔚然团队把这种现象称为“低价黑洞”。对比之下，抖音的算法把“停留时长”和“互动率”当成核心权重，只要内容够垂直，174元的叶黄素维A软胶囊也能被算法推给熬夜直播的电竞人群，ROI反而比99元爆款更高。
数据来源：华信人咨询《2025年中国维生素A市场洞察报告》
故事讲到这里，似乎只剩“All in抖音”一个选项，但真相远比PPT复杂。周瑞给记者看了一张内部甘特图：3月，他们先在抖音做“护眼实验”直播，用显微镜现场展示干眼症患者服用28天后的泪膜破裂时间变化；4月，把直播切片做成30秒短视频，投放到小红书“熬夜追剧党”人群包；5月，天猫旗舰店上线同款“抖音同款”链接，用“买2发3”的限时赠品把站外热度回流到站内会员池。结果，174-369元价格段在天猫的销售额占比从25.8%被硬生生拉到38.7%，客服部最直观的感受是“来问‘是不是抖音同款’的人多了两倍”。
“高客单不是原罪，不会讲故事才是。”周瑞总结。为了把“贵”说成“值”，他们找到上海东方医院眼科主治医生赵皎月，在直播间里用裂隙灯现场给观众看角膜染色，“把专业术语翻译成‘眼睛沙漠变绿洲’的比喻，一分钟点赞破十万”。
数据来源：华信人咨询《2025年中国维生素A市场洞察报告》
赵皎月回忆，当天评论区刷得最快的问题是“吃多久能缓解视疲劳”，她按指南回答“至少连续补充8周”，话音没落，运营团队立刻弹出“8周巩固装立减120元”的限时券，支付转化率在接下来五分钟里飙升到32%，远高于行业平均的9%。
“医生背书+场景痛点+限时福利”，这套组合拳让品牌在短短45天把174元单瓶装卖出27万瓶，其中67%的用户来自抖音回流。更关键的是，复购率被拉到54%，远高于行业均值31%。周瑞把秘诀归结为“把利润款打爆，而不是把低价款卖烂”。
然而，不是所有人都能复制这场胜利。广州某代工出身的老牌工厂去年也推出199元“高浓度维A+叶黄素”复合胶囊，却在抖音撞得头破血流——同样请KOL、同样做买赠，ROI只有1.2，连投流成本都盖不住。老板黄生百思不得其解，直到李蔚然团队给他做了一次“用户心智体检”：直播间里反复强调“每粒含维A 3000IU”，但弹幕里问得最多的是“能不能美白”。
“工厂思维把成分当卖点，消费者却只想知道‘对我有什么用’。”李蔚然把黄生的产品简介重新梳理，把“3000IU维A”改成“连续追剧3小时不酸眼”，把“叶黄素酯”翻译成“给眼睛戴防蓝光墨镜”，再配合“买正装送蒸汽眼罩”的场景礼包，ROI才回到2.8以上。
价格敏感仍是悬在头顶的剑。报告里有一组“压力测试”：当维A产品整体涨价10%，52%的用户选择继续购买，但31%会减少服用频率，17%直接更换品牌。这意味着，高客单一旦缺少“不可替代”的理由，消费者随时用脚投票。
数据来源：华信人咨询《2025年中国维生素A市场洞察报告》
“解决方案只能是把‘贵’做出‘值’的体感。”周瑞的做法是把174元产品拆成“日成本”——每天2.3元，相当于半杯美式，却能让眼睛不再干到“像撒了沙子”。直播贴片里，运营把外卖订单截图和护眼胶囊摆在一起，字幕打出“少喝一杯咖啡，眼睛多亮三小时”，瞬间把价格心理锚点从‘199元一瓶’变成‘2.3元一次’，支付阻力直线下降。
渠道红利也在悄然变化。抖音电商流量成本过去一年上涨38%，不少品牌开始把目光投向私域。周瑞的下一步计划是把购买过“8周巩固装”的用户拉进企业微信社群，用AI小程序提醒“今日用眼时长”，顺带推送“第二件半价”回购券。李蔚然透露，在样本测试中，私域回购券的核销率高达47%，远高于短信召回的11%。
“维A的中高端战争才打到上半场，”李蔚然在报告发布现场预测，“当抖音流量越来越贵，品牌最终拼的还是‘专业内容+用户信任’的护城河。”他给出一张“待办清单”：第一，把医生直播做成月度IP，让用户形成“护眼就找这家”的心智；第二，把174-369元价格带再细分出“日常护眼”“重度干眼”“术后修复”三种场景套餐，用不同剂量和赠品组合把客单拉到249元甚至329元；第三，在天猫旗舰店上线“抖音同价”专区，用会员积分兑换“眼部SPA体验”，把站外热度沉淀为站内资产。
故事结尾，周瑞给记者发来一张618预售截图：他们的“329元术后修复套装”上线72小时就预定出1.4万件，评论区被“做了近视手术医生推荐这款”刷屏。他配了一句语音：“谁说高客单打不出爆款？只是你还没找到愿意相信专业的人。”
屏幕那端，李蔚然把最新数据补进报告：2025年5月，维生素A线上总销售额冲到1.47亿元，174-369元价格带第一次贡献超过42%的份额；抖音占比继续攀升至75.6%，而天猫在同价位的增速也回升到19.3%。“黑洞”似乎正在被撕开一道裂缝，透进利润的光。
数据来源：华信人咨询《2025年中国维生素A市场洞察报告》
下一个赢家是谁？答案或许就藏在如何把40%的利润带做成100%的用户信任里。
