“我原本只想在抖音买一瓶便宜的孕妇DHA，结果刷到第三支短视频就下了单，89元两瓶还包邮。”——南京的90后准妈妈林琳回忆道。她并不知道，自己贡献了2025年1-10月抖音平台96.2%的低价订单中的一笔。华信人咨询最新发布的《2025年中国DHA市场洞察报告》显示，低于151元的DHA产品在抖音拿下压倒性优势：销量占比96.2%，销售额占比90.7%，几乎“一统江湖”。另一边，天猫348-719元中高端价格带却悄悄守住利润池，以仅11.8%的销量贡献29.9%的销售额；京东更极端，>719元超高端销量占比仅6.7%，却撬走26.4%的销售额。同一片DHA江湖，三个平台三种生存法则，品牌若想“既要规模又要利润”，必须学会在流量洼地与价值高地之间跳一支双人舞。
数据来源：华信人咨询《2025年中国DHA市场洞察报告》
故事要从2025年5月说起。抖音电商把“亲子健康”升级为一级频道，算法把DHA推给备孕、孕期、婴幼儿三大人群，短视频里“孕妈一天吃几粒”“宝宝眼睛亮晶晶”的镜头配上劲爆BGM，低价链接直接挂车。头部品牌A在618期间把原价199元的60粒软胶囊砍到99元，再送30粒试用，单场直播卖出42万瓶，直接把抖音M5销售额推到3.2亿元，环比暴涨97.2%。“我们内部把抖音定位为‘放量发动机’，ROI不到1.5也能接受，因为边际成本几乎为零。”品牌A电商总监透露。然而，狂欢背后利润表却亮起红灯：扣掉平台佣金、达人佣金、赠装成本后，毛利率只剩8%，远低于天猫旗舰店的38%。
数据来源：华信人咨询《2025年中国DHA市场洞察报告》
低价洪流迅速淹没利润。华信人监测发现，抖音<151元价格段销量占比从年初的92.1%一路飙升至10月的98.5%，而151-348元中段产品生存空间被挤压到仅3.4%。“消费者被99元锚定后，再看159元就觉得贵，品牌想涨价比登天还难。”分析师指出，抖音算法奖励“低价+高转化”，形成路径依赖，导致“越卖越便宜，越便宜越难赚钱”。更为难的是，低价标签一旦贴上，高端用户自动绕道而行——她们更信任天猫旗舰店的正品背书与专业客服。
数据来源：华信人咨询《2025年中国DHA市场洞察报告》
天猫需要慢工出细活。2025年1-10月，天猫348-719元中高端销量占比仅11.8%，却贡献29.9%销售额，客单价是抖音的2.7倍。品牌B把抖音引流来的新客沉淀到天猫会员，通过“孕期营养师1v1”服务把复购率从46%提到68%，高端鱼油DHA卖出569元/盒仍保持30%毛利。“天猫用户愿意为好配方、好服务付费，关键是你要给她一个信任场景。”品牌B用户运营负责人总结。报告数据印证：天猫>719元超高端销量占比虽只有2.7%，却拿下17.1%销售额，利润池更深。
数据来源：华信人咨询《2025年中国DHA市场洞察报告》
京东则把“高端+物流”打成王牌。同一超高端价格带，京东销量占比6.7%，销售额占比26.4%，客单价高达702元。北京白领王蕊就是典型用户：“给宝宝入口的东西，我优先选京东自营，上午下单下午到，冷链溯源一目了然，贵50元也值。”京东把DHA放进“母婴品质专区”，联合医生做直播科普，用物流时效放大安全感，让高端用户心甘情愿付溢价。
数据来源：华信人咨询《2025年中国DHA市场洞察报告》
然而，挑战远不止“低价稀释利润”。消费者调研显示，45%用户不愿向他人推荐DHA，首要原因是“担心个体差异效果”（27%），其次是“价格较高”（19%）。这意味着，即便品牌在抖音砸出爆款，也可能因效果疑虑止步于“一次性尝鲜”。同时，价格战正在反噬供应链：部分厂商为压成本减少DHA藻油添加量，甚至用劣质明胶，导致社交媒体出现“吃了没效果”的吐槽，进一步削弱复购。
数据来源：华信人咨询《2025年中国DHA市场洞察报告》
痛点清晰浮现：平台分层导致“低价—低信任—低复购”恶性循环，高端用户找不到值得托付的购买场景，品牌陷入“放量不赚钱，赚钱没流量”的夹缝。如何破解？华信人咨询提出“双平台耦合”模型：抖音做心智种草与低价拉新，天猫做信任升级与利润深耕，京东做高端标杆与冷链背书，三端数据打通，让同一消费者在不同生命周期留在品牌自有池。
具体玩法拆解为四步：
第一步，抖音短视频用“孕妈产检故事”“宝宝视力测评”等内容强场景触达，挂车价格锚定99元，引导下单并沉淀到品牌私域社群；
第二步，社群内营养师推送“DHA补充周期表”，7天后发放天猫旗舰店200-30元券，鼓励用户升级150-300元中段套餐，享受“营养师随访+专属包装”；
第三步，对高消费力用户推送京东自营高端链接，强调“冷链直达+批次溯源”，并提供“出生缺陷保险”增值服务，打消安全顾虑；
第四步，会员体系打通：抖音积分可在天猫抵现，京东PLUS专享线下宝宝视力检测，形成跨平台身份认同，提升LTV。
“我们把抖音当漏斗，天猫当滤网，京东当溢价池。”率先试水的品牌C在2025年9-10月跑通模型，整体毛利率从26%回升至34%，双11预售期天猫店同比增长127%，京东超高端款售罄率93%。消费者林琳也正是被这样“卷”进品牌私域：“抖音买的99元试用装还没吃完，天猫客服就提醒我孕期28周需要加量，顺手就买了她们569元的三盒装，还送了婴儿背带，感觉被照顾得明明白白。”
数据来源：华信人咨询《2025年中国DHA市场洞察报告》
展望2026，DHA赛道仍将扩容，但“低价狂欢”难以为继。报告预测，随着新国标对藻油DHA纯度要求提升，原料成本预计上涨8%-12%，价格战空间被进一步挤压。品牌若想持续量利双增，必须“左手抖音，右手天猫”，用内容电商放大声量，用旗舰体验锁定利润，再用京东高端标杆拔高品牌势能。正如华信人咨询分析师所言：“未来的DHA竞争，不再是单平台爆款之争，而是跨平台用户生命周期运营之争。谁能把96%的抖音流量导进29%的天猫利润池，谁就能在这场消费分级大潮中稳操胜券。”
数据来源：华信人咨询《2025年中国DHA市场洞察报告》
故事结尾，林琳在宝妈群里晒出B超图，配文：“宝宝双顶径达标，医生说大脑发育不错，继续补DHA！”评论区里，天猫旗舰店优惠券链接被群管理员置顶，而京东冷链车的实时定位也同步弹出——新一轮“量利双增”的循环，才刚刚开始。
