华信人咨询完成某国内大型充电桩运营商渠道策略研究项目
2025年12月，华信人咨询成功为某国内大型充电桩运营商完成了为期三个月的渠道策略研究项目。该项目旨在应对快速演变的市场格局，帮助客户在激烈的竞争中构建可持续的渠道竞争优势，优化其公共充电网络的布局与运营效率。
一、 项目背景：高增长下的结构性挑战
中国新能源汽车市场持续领跑全球。截至2025年第三季度，全国新能源汽车保有量已突破3500万辆，车桩比稳步优化至2.5:1。然而，在总量繁荣的背后，公共充电领域正面临深刻的结构性调整。一方面，头部运营商加速跑马圈地，市场集中度（CR5）预计在2025年底超过75%；另一方面，充电桩利用率呈现显著的区域与场景分化，全国平均利用率长期徘徊在8%-12%之间，大量场站面临盈利困境。
我们的客户作为行业的重要参与者，虽然拥有广泛的点位覆盖，但在渠道精细化运营、场景化渗透以及与新商业生态的融合上遇到了瓶颈。具体表现为：部分区域渠道布局与车流密度错配，高潜力场景（如城际干线、大型商超）进入不足，与商业地产、主机厂、物流平台等关键伙伴的合作模式单一。客户亟需一套系统性的渠道策略，以实现从“规模扩张”到“质量与效益并重”的战略转型。
二、 华信人咨询的研究方法与核心洞见
华信人咨询组建了由产业研究、数据分析与战略规划专家构成的项目组，采用了“宏观趋势研判-中观场景解构-微观数据验证”的三层研究框架。
数据驱动的市场全景扫描：
项目组首先整合了多维数据源，包括国家及地方新能源汽车与充电基础设施监管平台数据、主流地图与导航服务的POI及热力图数据、重点城市车辆登记与出行轨迹抽样数据，以及公开的运营商财务与运营报告。通过华信人自有的数据分析模型，我们绘制了全国主要城市群及高速公路网络的“充电需求热力图”与“现有供给饱和度地图”，清晰揭示了供需错配的核心区域。
一个关键发现是：在长三角、珠三角等成熟市场，城市内部充电需求的“潮汐效应”与“碎片化特征”日益明显，工作日与节假日、日间与夜间、核心商圈与居住区的需求曲线差异巨大。而在中西部新兴市场，需求则高度集中于城际交通干线节点和区域中心城市的核心功能区。
场景化渠道深度解构：
基于数据洞察，华信人咨询没有沿用传统的按行政区域划分渠道的方式，而是创新性地提出了“以需求场景为中心”的渠道分类模型。我们将公共充电渠道细分为五大核心场景：城市日常补电网络、城际长途出行网络、目的地专属网络（如商超、酒店）、特定行业服务网络（如网约车、物流车）、以及社区共享网络。
针对每个场景，我们深入分析了其需求特性（如功率偏好、停留时间、价格敏感度）、关键成功因素（如选址标准、服务配套、合作方资源）以及盈利模式。例如，在城际长途出行网络中，我们的研究发现，单站功率配置与冗余保障、与沿途服务区的排他性或优先合作权、以及与主机厂导航系统的深度预装集成，是构建竞争壁垒的三大要素。而在网约车服务网络中，与运营平台的数据互通以实现“桩找车”的智能调度、提供专属快充车位与司机休息区，则成为提升粘性与利用率的关键。
竞争生态与合作模式创新研究：
项目组系统梳理了主要竞争对手的渠道策略演变路径，识别出其优势与潜在弱点。同时，我们重点研究了充电桩作为能源接口与数据接口的双重属性，如何与商业地产、整车企业、出行平台、电网公司、甚至虚拟电厂（VPP）运营商构建新型合作生态。华信人咨询指出，未来的渠道竞争将超越简单的点位争夺，升级为“生态联盟”的竞争。能够整合更多元化资源、为用户和合作伙伴创造额外价值的“平台型”运营商，将获得更强的渠道掌控力与盈利弹性。
三、 华信人咨询提供的战略建议与方案
基于上述研究，华信人咨询为客户量身定制了一套“分层聚焦、动态优化、生态共赢”的渠道策略体系。
渠道组合优化与分层投资策略：
我们建议客户将资源优先投向“城际干线”和“城市高潜力碎片化场景”两大战略渠道。对于城际网络，采取“关键节点自建+战略合资”的方式快速形成网络效应；对于城市场景，则推行“数据选址+灵活合作”模式，重点渗透夜间停车需求集中的老旧小区周边、日间订单密集的商务区等，并与场地所有方创新分成模式。对于利用率已见顶的饱和区域，建议转向运营效率提升和技术升级，而非盲目新增点位。
动态运营与智能调优体系：
华信人咨询协助客户设计了一套渠道健康度动态监测指标体系，不仅关注桩数、电量等传统指标，更纳入“场景渗透率”、“用户获取成本（CAC）”、“生态伙伴贡献值”等前瞻性指标。我们建议搭建基于AI的智能推荐系统，为渠道拓展团队提供实时的选址建议和合作方评估。
生态化合作框架构建：
针对不同场景，我们规划了差异化的生态合作方案。例如，与头部商超连锁共建“购物-充电-积分”闭环会员体系；与主流主机厂深化“车-桩-服”一体化合作，实现充电服务前置销售；与物流平台合作定制化换电或大功率充电解决方案。华信人咨询强调，这些合作的核心是数据共享与价值共创，将充电桩从成本中心转化为流量入口和数据节点。
四、 项目价值与行业前瞻
本项目不仅为客户提供了清晰、可落地的渠道行动路线图，助力其在后续的资源投放中实现更精准、高效的布局，预计可帮助其在重点场景的渠道份额提升15-20个百分点，并优化整体资产回报率。
更为重要的是，华信人咨询通过此次深入研究，对充电基础设施行业的未来演进形成了前瞻性判断：渠道的竞争终将归于“用户体验”与“网络协同效率”的竞争。 随着电动汽车渗透率跨越临界点，充电网络将成为新型城市基础设施和能源互联网的关键支点。单一的充电服务利润将日益摊薄，而基于渠道网络衍生的数据服务、能源交易、广告营销、车辆服务等增值生态，将成为主要的利润增长极。能够率先完成渠道智能化、生态化转型的企业，将在下一阶段的行业整合中占据主导地位。
华信人咨询凭借对新能源产业的持续追踪、跨行业的生态洞察以及严谨的数据分析能力，再次证明了其在复杂商业环境下为客户提供深度战略咨询的价值。我们致力于成为企业长期可信赖的智库伙伴，共同推动产业的健康与可持续发展。
