华信人咨询完成某大型水产集团马鲛鱼新市场进入战略咨询项目

2025年12月，华信人咨询成功为某国内领先的大型综合性水产集团完成了关于马鲛鱼品类进入新兴市场的战略咨询项目。该项目旨在帮助客户系统评估目标市场的潜力与风险，构建科学的市场进入路径与运营模式，以抓住消费升级与供应链变革下的细分品类机遇。经过为期三个月的深度研究、模型构建与策略推演，华信人咨询团队为客户交付了一套兼具前瞻性与实操性的市场进入蓝图，目前该战略已进入初期实施阶段。

一、 洞察先机：识别被低估的蓝海品类

马鲛鱼，作为我国传统的高蛋白海产资源，其市场长期以来呈现“产地集中、消费区域化、价值链短”的特征。根据华信人咨询整合的行业数据显示，2024年我国马鲛鱼总产量约85万吨，其中超过60%集中于东南沿海少数几个传统产区。消费端，则长期局限于华东、华南等地的区域性饮食习惯，全国人均年消费量不足0.6公斤，远低于带鱼、黄花鱼等大众海产。

然而，我们的数据分析揭示了被表面格局所掩盖的强劲增长动力。首先，健康饮食风潮推动高品质蛋白需求激增。马鲛鱼的蛋白质含量高达20%以上，且富含EPA、DHA及多种微量元素，其营养标签完美契合了中高端消费人群的健康诉求。其次，冷链物流基础设施的完善与生鲜电商渠道的下沉，使得高品质冰鲜、冷冻马鲛鱼能够突破地域限制，触达更广阔的消费市场。最后，预制菜产业的爆发为马鲛鱼制品（如马鲛鱼丸、熏制马鲛鱼、半成品菜肴）提供了全新的价值转化通道。华信人咨询预测，在消费升级、渠道变革与产业融合三重驱动下，未来五年，国内马鲛鱼消费市场有望以年均15%以上的复合增长率扩容，其中新兴市场（传统非核心消费区域）将成为增长主引擎，潜力巨大。

二、 深度诊断：破解市场进入的核心壁垒

客户作为一家拥有完整产业链布局的水产巨头，在资源获取、加工技术及资金方面具备显著优势，但其传统业务市场相对固化。面对一个看似熟悉实则陌生的品类新市场，客户面临三大核心挑战：

消费认知与习惯鸿沟：目标市场消费者对马鲛鱼的认知度低，缺乏稳定的消费习惯，将其从“陌生食材”转化为“日常选择”需要有效的市场教育。

供应链重构成本：从产地到新兴市场的冷链物流体系需要优化甚至重建，以确保产品品质与稳定的供应，同时控制物流成本在可接受范围内。

竞争格局的不确定性：市场内虽无全国性领导品牌，但存在众多地方性供应商、贸易商及逐渐渗透的进口产品，竞争态势复杂。

华信人咨询项目组认为，简单的产品倾销或价格战无法打开局面，成功的关键在于构建一个“产品-渠道-品牌”协同驱动的系统性解决方案。

三、 华信人方法论：数据驱动的立体化研究

为制定精准战略，华信人咨询组建了跨行业研究、消费洞察与供应链专家的项目团队，采用了多维度研究方法：

宏观数据建模：我们整合了国家统计局、行业协会、主要电商平台及物流公司的数据，构建了马鲛鱼消费潜力预测模型，量化评估了不同城市层级、人口结构区域的增长系数。

消费者定量与定性研究：在目标市场进行了超过1200份有效问卷调研，并组织了多场消费者焦点小组访谈，深入挖掘消费者对海产品的购买动机、品类认知、价格敏感度及对马鲛鱼的潜在接受点。

供应链成本仿真：利用华信人自有的供应链分析工具，模拟了从主要产区到目标市场多个节点的物流路径、仓储方案与成本结构，识别出成本优化关键点。

竞品生态扫描：系统分析了现有市场参与者的产品结构、定价策略、渠道布局及营销方式，绘制了完整的竞争生态图谱。

通过上述研究，华信人咨询得出了一个核心洞见：新兴市场的马鲛鱼消费启动，必须跨越“尝鲜”阶段，直接锚定“家庭高频食材”或“优质预制原料”的定位，而这依赖于针对性的产品创新与高效的渠道触达。

四、 战略蓝图：四步构建可持续市场优势

基于深入研究，华信人咨询为客户规划了“四步走”的市场进入与深耕战略：

第一步：产品组合精准破冰。 摒弃单一产品打天下的思路，设计“引流品+利润品+形象品”的组合。针对家庭市场，推出标准化切割、方便烹饪的冰鲜/冷冻马鲛鱼段作为引流品；针对餐饮与预制菜渠道，提供定制化规格的鱼柳、鱼糜作为核心利润品；同时，开发高端礼盒装或特殊工艺制品（如传统工艺淡晒）作为品牌形象品。华信人建议，初期资源应聚焦于冰鲜鱼段和标准化鱼柳，以快速建立市场认知和供应链跑通。

第二步：渠道双轨并行渗透。 采取“B端先行，C端引爆”的渠道策略。首先，与目标市场的领先连锁商超、高端生鲜超市及大型餐饮供应链企业建立合作，快速实现产品上架，完成初步市场覆盖与库存周转测试。同步，与主流生鲜电商平台及社区团购头部平台合作，策划“马鲛鱼美食节”、“名厨直播”等线上营销活动，直接教育C端消费者，拉动需求反哺B端。

第三步：供应链韧性建设。 规划“区域中心仓+城市前置仓”的二级仓储网络。在目标市场所在的大区设立集约化中心冷库，负责大批量存储与初加工；在核心消费城市布局前置仓，保障末端配送的时效与鲜度。华信人咨询的仿真分析表明，该模式可比直发模式降低约18%的综合物流损耗与成本。

第四步：品牌内容持续培育。 制定长期品牌内容计划，围绕“营养”、“美味”、“便捷”三大核心信息，通过社交媒体、美食KOL、营养专家合作等形式，持续输出马鲛鱼的食谱、营养知识、溯源故事，将产品信息转化为消费者可感知的价值，逐步构建品牌偏好。

五、 远见与展望

本项目不仅为客户提供了进入马鲛鱼新市场的具体路线图，更揭示了在中国消费市场深度分化的背景下，传统农产品/水产品实现价值跃迁的普遍路径。华信人咨询认为，未来食材赛道的竞争，将是“供应链效率”与“消费洞察能力”的双重比拼。能够像本项目一样，将上游资源控制力、中游供应链优化能力与下游消费者精准触达能力相结合的企业，方能在新一轮产业升级中占据主导地位。

通过本次合作，华信人咨询再次证明了其在大消费领域，特别是农产品与食品赛道，以数据为基石、以战略为导向、以落地为目标的深度咨询能力。我们致力于陪伴中国优秀企业，共同发现隐秘的增长曲线，构建穿越周期的核心竞争力。