华信人咨询完成国内马匹装备行业渠道策略研究项目
2025年12月，华信人咨询成功为某国内大型马术运动与休闲产业集团完成了为期三个月的《中国马匹装备行业渠道策略深度研究与优化方案》项目。该项目旨在帮助客户在快速增长的国内马匹装备市场中，精准识别渠道变革机遇，构建高效、可持续的渠道增长体系，以巩固其行业领导地位并捕捉新兴市场红利。
一、 行业背景：一个被低估的百亿级细分市场
马匹装备，或称马具，是服务于马匹饲养、训练、竞赛及休闲骑乘的专用器材与用品总称，主要包括鞍具（如马鞍、水勒缰）、护具（如护腿、马衣）、蹄铁及相关护理产品、骑手装备（如头盔、马靴）等。长期以来，国内公众对这一行业的认知多停留在传统农牧层面。然而，华信人咨询项目团队通过宏观经济数据、体育消费趋势及产业链调研发现，中国马匹装备市场正经历一场深刻的消费升级与结构转型。
根据华信人咨询整合的行业数据及模型测算，2025年中国马匹装备市场规模预计已达到约120亿元人民币，过去五年的年均复合增长率（CAGR）接近15%。驱动增长的核心动力并非传统的役用马市场，而是蓬勃发展的现代马术运动、休闲骑乘以及与之伴生的马文化消费。数据显示，截至2025年底，中国注册的马术俱乐部已超过2500家，活跃运动马匹存栏量预计超过15万匹，且以每年超过10%的速度增长。此外，以家庭体验、青少年教育为主的休闲骑乘人群迅速扩大，构成了庞大的潜在消费基础。
然而，与市场规模增长不匹配的是，渠道结构仍显传统与分散。华信人咨询在项目初期调研中指出，行业渠道长期存在“专业壁垒高、信息不对称、服务非标化、地域覆盖不均”等痛点，制约了品牌商的规模化扩张与终端用户的服务体验提升。
二、 核心挑战：传统渠道模式与新兴市场需求的结构性矛盾
客户作为行业龙头企业，其销售网络虽广，但面临增长瓶颈。华信人咨询项目组通过深度访谈（覆盖超过100位行业经销商、俱乐部管理者、专业骑手及资深马主）、定量问卷调研（有效样本超2000份）及竞品渠道模式对标分析，精准诊断出三大核心挑战：
渠道效率失衡：过度依赖少数核心经销商，其对下游俱乐部及马主的服务深度有限，导致终端动销缓慢，市场反馈链条长且失真。
新兴渠道渗透不足：针对快速增长的个人马主及业余爱好者市场，缺乏有效的直营零售（DTC）或线上专业化内容电商布局，品牌与最终用户连接薄弱。
服务价值缺位：渠道环节普遍存在“重产品销售、轻专业服务”的现象，尤其在鞍具定制化调试、马匹护理方案、骑手安全培训等高附加值服务上能力缺失，无法满足高端及专业客户需求。
这些挑战背后，是行业从“产品交易”向“专业服务解决方案”转型的必然趋势。华信人咨询判断，未来渠道的核心竞争力将不仅在于货品流通，更在于专业知识的传递与生态化服务的交付。
三、 华信人咨询的研究路径与解决方案框架
面对复杂局面，华信人咨询组建了跨消费品零售、体育产业及战略咨询背景的复合型团队，采用了“数据驱动洞察、场景定义渠道、生态构建价值”的三步研究法。
首先，数据层，团队构建了国内首个细分至城市级的“马术设施与装备消费潜力指数模型”，综合了各城市马术俱乐部数量、高净值人群密度、青少年教育投入、文旅项目规划等十余项指标，精准绘制了全国市场热度图谱，为渠道资源精准投放提供了量化依据。
其次，场景层，华信人咨询创新性地将终端客户划分为“专业竞技机构”、“商业运营俱乐部”、“核心马主社群”及“大众体验爱好者”四大核心场景。针对每一场景，深入剖析其采购决策流程、关键影响者（如教练、兽医）、产品与服务组合需求以及触媒习惯。例如，研究发现，对于价值数万元的高级定制马鞍，马主决策极度依赖信任的教练或资深骑手推荐，这指向了“关键意见领袖（KOL）深度服务”渠道模式的重要性。
基于以上洞察，华信人咨询为客户量身定制了 “一体两翼三支撑”的渠道策略升级方案：
“一体”：巩固并升级专业化经销联盟体。优化现有经销商网络，从单纯购销关系转向“品牌-经销商-终端”深度绑定的事业共同体。引入分级认证与赋能体系，强化经销商在专业咨询、售后调试及本地化活动组织的能力。
“两翼”：构建“直营体验中心”与“线上专业生态”两大新增长极。
在北上广深及成都等潜力城市，规划建设品牌直营的“马术生活体验中心”，集产品高端展示、专业定制服务、骑术文化交流于一体，直接触达并服务核心马主与高端爱好者。
系统化建设以专业内容为核心的线上渠道，包括与顶级骑手、教练合作打造PGC（专业生产内容）矩阵，在垂直社群开展知识营销，并最终引导至具备专业客服能力的品牌官方商城或小程序，完成从教育到交易的闭环。
“三支撑”：打造数据中台、服务标准化与人才认证三大支撑体系。通过数字化工具打通各渠道数据，实现库存、客户与营销的协同；将关键服务流程（如鞍具适配）标准化、工具化；联合行业协会推动销售与服务人员的专业资格认证，提升渠道整体专业可信度。
四、 项目价值与行业前瞻
本项目不仅为客户提供了清晰、可落地的渠道转型路线图与实施计划，更通过对行业毛细血管的深入探查，输出了具有行业普适性的洞见。华信人咨询认为，中国马匹装备行业的渠道演进，将呈现三大趋势：
渠道价值重心后移：从“供应链效率”竞争转向“终端服务深度”竞争。能够提供一站式、专业化解决方案的渠道商将获得品牌与消费者的双重青睐。
线上线下深度融合（OMO）：线上承担品牌教育、专业内容传播与浅层产品零售，线下则聚焦深度体验、定制服务与社群运营，二者数据与会员体系完全打通。
圈层化与社群化运营成为关键：马术运动的高专业性与高情感投入特性，使得基于俱乐部、赛事、KOL的社群成为最有效的渠道渗透与用户运营场景。
通过此次项目，华信人咨询再次证明了其在对复杂、细分产业进行深度解构，并为企业提供兼具战略前瞻性与实操性的商业解决方案方面的卓越能力。我们深信，基于数据与洞察的渠道战略革新，将是推动中国马产业从规模增长走向质量发展的重要引擎。华信人咨询将持续关注该领域动态，助力更多中国企业在新消费与专业服务融合的浪潮中把握先机。
