“第二件半价，我立刻囤了四袋。”90后妈妈周倩把刚收到的500g真空笋干拍照发到闺蜜群，不到十分钟，两位好友也下了单。周倩不是冲动型消费者，她给记者算了一笔账：同样500g，A品牌原价39.9元，B品牌活动价29.9元，她果断换到B品牌，“反正都是炒菜炖汤，味道差不多，省下的十块够给孩子买杯酸奶。”

周倩的选择正是华信人咨询最新消费研究里最具代表性的“38%价格敏感人群”——在1221份有效样本中，38%的消费者把“价格更优惠”列为更换笋干品牌的第一理由，远高于“口感更好”（27%）和“包装更吸引人”（15%）。这意味着，谁先把优惠牌打透，谁就能在下一轮货架争夺中抢先进入购物车。

数据来源：华信人咨询《2025年中国笋干市场洞察报告》

价格杠杆的另一面，是利润刀尖上的舞蹈。报告里有一组看似矛盾的数据：当品牌统一提价10%，仍有42%用户选择继续购买，但38%的人立刻减少购买频率，20%干脆直接换牌。换句话说，涨价能把客单价抬高，却可能把近六成消费者推向竞品。某浙江衢州代工厂负责人老徐向记者吐槽：“去年原材料涨15%，我们跟着涨5%，结果天猫店月销直接掉三成，库存差点把现金流拖垮。”

数据来源：华信人咨询《2025年中国笋干市场洞察报告》

更棘手的是，笋干天然带有“中低频”基因——31%的人每季度才买一次，12%的高频用户几乎可遇不可求。低频叠加价格敏感，让品牌陷入“不促不销”的怪圈：40%的消费者坦言“非常或比较依赖促销”，可一旦活动停止，销量就像竹笋被抽了水，迅速缩水。老徐的解法简单粗暴：每月上聚划算，赔本赚吆喝。“利润薄如笋衣，但不促就没人记得你。”

(价格上涨后购买行为和对促销活动依赖程度.jpg)

然而，价格战只是打开流量的第一道门。华信人咨询高级分析师林蔚指出，笋干市场正在重演2015年坚果赛道的故事：当价格敏感被无限放大，品牌最终只剩两条路——要么用规模换议价，要么用会员锁终身。林蔚给出的模型里，价格敏感型用户就像“候鸟”，今天为五块钱飞到东，明天也可能为一块钱飞到西；只有把“优惠”升级成“权益”，才能把候鸟养成家雀。

具体怎么做？报告里隐藏了一条关键线索：50-70%复购率是主流区间，占比35%，但仍有10%的用户年复购率低于30%，属于高流失池。如果能用会员体系把这部分人拉到50%以上，以2025年线上1.4亿元销售额测算，行业可新增约2100万元年增量。换算成利润，按25%毛利率计算，就是500多万元“白捡的钱”。

周倩如今成了B品牌“笋干星球”会员：购买第二件半价，积分可抵现金，分享链接再得5元无门槛券。她告诉记者，自己原本一年买3次，现在被“积分清零提醒”推着买了5次，“反正要烧菜，积分抵了8块，等于快递费都省了。”B品牌运营负责人透露，项目上线三个月，会员复购率提高18个百分点，客单价只降了4%，整体利润反而增长11%。

这套打法的关键，是把“便宜”拆成三层体感：第一层是“立省”，第二件半价直接降低决策门槛；第二层是“赚到”，积分抵现让用户感觉“不花就是亏”；第三层是“特权”，会员日提前锁库存，制造稀缺。林蔚提醒，很多品牌把会员做成“高级积分墙”，结果用户算不清、懒得用；笋干品牌需要把权益换算成“看得见的一顿饭”，例如500积分抵5元，明确告诉用户“再下一单就能省一顿地铁钱”。

渠道侧也要同步“降门槛”。报告数据显示，天猫、京东仍是笋干主战场，合计占线上94.8%，但抖音高端渗透率高达31.2%，远超天猫的7.7%。这意味着，品牌可以把天猫作为“价格锚”，在抖音做“高溢价+直播专享券”：同样一款产品，天猫日常价59元，抖音直播间89元送30元券，到手59元，既保住利润，又让用户感觉“捡到便宜”。

数据来源：华信人咨询《2025年中国笋干市场洞察报告》

故事还没完。林蔚预测，2026年笋干市场将迎来“冷链即食”风口，目前即食笋干零食仅占12%，却保持双位数增长。价格敏感型用户对新品往往“嫌贵”，品牌可以用“老带新”组合装：一包传统干笋+一包即食脆笋，第二件半价仅对即食适用，既清理库存，又完成新品教育。老徐已经尝到甜头，今年4月他推出“老笋+脆笋”亲子装，天猫店月销环比翻了一番，“38%价格敏感人群，只要算明白账，一样会为新品买单。”

当然，优惠牌不是万能药。报告末尾，客服满意度平均分仅3.49（5分制），退货体验3.67分，均低于行业均值。林蔚提醒，当价格优势被抹平，服务体验将成为下一轮忠诚度竞赛的“加时赛”。谁能把“第二件半价”做得更顺滑，把积分抵扣玩得更透明，谁就能把38%的价格敏感人群，真正锁进自己的“私域竹林”。

毕竟，竹笋破土只需一场春雨，而品牌破土，需要把优惠做成根系，把权益养成竹林。下一根破土而出的春笋，也许就藏在“第二件半价”的按钮里。