华信人咨询完成某薯类制品行业头部企业渠道策略研究项目

2025年12月，华信人咨询项目团队圆满完成了为某薯类制品行业国内大型企业提供的专项渠道策略研究项目。该项目历时三个月，旨在帮助客户在行业增速放缓、渠道结构剧变的关键时期，重新梳理并构建面向未来的全渠道战略体系，以巩固其市场领导地位并挖掘新的增长动能。

行业背景：增长红利消退，渠道变革迫在眉睫

薯类制品行业，涵盖薯片、薯条、复合薯类零食及新兴的健康薯类产品，在过去十年经历了高速增长。然而，根据华信人咨询整合的行业数据显示，至2025年，中国包装薯类零食市场的年复合增长率已从“十三五”期间的双位数放缓至约6.8%。市场呈现出明显的结构性分化：传统油炸型、高盐高脂产品的增长近乎停滞，而主打非油炸、清洁标签、高膳食纤维的健康化、功能化产品则保持着超过15%的增速。

与此同时，渠道格局发生了颠覆性变化。传统线下现代渠道（大卖场、超市）的份额持续被挤压，从五年前的接近40%下滑至2025年的不足28%。而即时零售（O2O）、社区团购、内容电商（如抖音、快手）、会员制仓储超市等新兴渠道的合计份额已突破35%，且仍在快速增长。渠道的碎片化与消费者的场景化购买行为，使得过去依赖少数几个核心渠道的“大流通”模式效能锐减。我们的客户，作为行业领军者，敏锐地感知到这一挑战：尽管品牌力强大，但在新兴渠道的渗透率、运营效率及与消费者的直接互动能力上，与一些新兴品牌相比并未形成绝对优势，部分区域市场甚至出现增长乏力。

华信人咨询的研究路径：数据穿透与场景解构

面对这一复杂课题，华信人咨询组建了跨消费品研究、零售渠道分析与数据建模的专业团队。我们的研究并未停留在宏观数据罗列，而是深入执行了“三维穿透式”分析：

消费者行为轨迹还原： 我们通过自有数据库与合规的第三方数据合作，追踪分析了超过万名薯类制品活跃消费者在六个月内的全渠道购物旅程。研究发现，超过60%的购买决策受到短视频或直播内容的影响，但最终成交场景分散在电商平台、社区便利店（通过即时配送）及线下超市。这意味着，品牌营销与销售渠道的割裂，正在造成巨大的流量损耗。

渠道价值链与盈利模型精算： 项目团队对七类主要渠道（包括传统零售、现代渠道、便利店、线上平台电商、内容电商、即时零售、特殊通路）进行了细致的价值链拆解。一个关键发现是，在即时零售和内容电商渠道，虽然单次履约成本较高，但消费者生命周期价值（LTV）和购买频次提升潜力巨大，其长期利润率模型在经过精细化运营优化后，有望超越部分传统渠道。

竞品渠道策略动态对标： 我们不仅关注直接竞品，更将研究范围扩展至休闲食品其他品类及新兴DTC品牌，分析它们在特定渠道（如小红书的内容种草-电商闭环，或与头部主播的深度供应链合作）的成功范式，提炼出可迁移的渠道运营逻辑。

基于上述深度研究，华信人咨询向客户交付的核心洞见与策略框架，超越了简单的渠道选择建议，而是构建了一套动态的、以消费者为中心的全渠道运营系统。

核心洞见与策略建议：从“渠道覆盖”到“场景运营”

我们的报告明确指出，未来的竞争核心在于“对消费者即时需求的场景化响应能力”。据此，华信人咨询提出了“一体两翼三维驱动”的渠道策略升级方案：

“一体”： 确立以“会员资产”为核心的全渠道数据中台。我们建议客户整合分散在各渠道的消费者数据，构建统一的会员视图。这是实现渠道间协同、精准营销和个性化服务的基础。华信人咨询协助客户规划了该数据中台的初期建设路径与关键绩效指标。

“两翼”：

左翼——深耕“近场即时”网络： 强化与头部即时零售平台（如美团闪购、京东到家）的战略合作，并将运营重心从大型商超向渗透率更高、复购更频繁的连锁便利店及优质夫妻老婆店转移。策略核心是“网格化运营”，确保在核心城市的高密度社区实现30分钟触达。我们的模型测算显示，此举有望在18个月内将公司在重点城市的即食类薯制品份额提升5-8个百分点。

右翼——激活“内容兴趣”场域： 系统性布局内容电商与社交平台。改变将直播仅视为清货渠道的旧观念，而是将其作为新品引爆、品牌故事讲述和消费者互动的主阵地。我们建议设立独立的“内容渠道运营团队”，与中腰部达人建立长期联盟，并探索自播矩阵的构建，以降低流量波动风险，提升利润空间。

“三维驱动”：

产品-渠道精准匹配驱动： 将产品线进行重新梳理，与渠道特性强绑定。例如，经典口味大包装主打会员仓储店；新奇口味、联名款主打内容电商进行爆款打造；小包装、健康系列则重点布局便利店与即时零售，满足即时解馋与健康轻食场景。

供应链柔性响应驱动： 针对内容电商爆款波动大的特点，我们协助客户评估了其供应链柔性改造方案，提出了在现有体系中设立“快速反应单元”的建议，将新品从概念到上架的周期压缩30%，以抓住转瞬即逝的市场热点。

组织与绩效体系驱动： 为确保策略落地，我们设计了配套的组织架构调整思路和渠道绩效考核新指标。新指标不仅考核销售额与铺货率，更纳入跨渠道引流效果、会员拉新成本、场景营销活动参与度等，引导团队从“销售执行”向“场景运营”转型。

前瞻性判断：健康化与渠道融合将定义未来格局

基于本次研究的深度，华信人咨询进一步提出对行业未来2-3年的前瞻性判断：薯类制品行业的竞争，将升级为“健康产品创新力”与“全域渠道融合力”的双重比拼。 单纯的口感优化已不足以驱动增长，产品必须承载明确的健康功能主张。同时，线上线下的渠道边界将愈发模糊，“线下体验、线上复购”、“内容种草、全域成交”将成为标准模式。能够率先完成全渠道数据打通、并基于数据实现供应链敏捷反应与营销实时触达的企业，将构建起新的竞争壁垒。

本次渠道策略研究项目，是华信人咨询深耕消费品领域，以数据为刃、以战略为纲，助力本土龙头企业应对市场变革的又一实践。我们不仅交付了一份报告，更通过严谨的研究方法与务实的落地规划，陪伴客户共同厘清了通往未来增长的路径。华信人咨询将继续凭借对行业的深刻洞察与卓越的战略咨询能力，助力更多中国企业在复杂的商业环境中把握先机，稳健前行。