“我明明想要一台能放雪茄、带恒温恒湿的冰吧，可在京东搜来搜去，全是千元以内的‘小冰箱’，只能转身去抖音直播间‘蹲’一台贵的。”——北京朝阳区的广告策划人周航一句话，把2025年冰吧赛道最隐秘的“平台错位”暴露无遗。华信人咨询刚刚发布的《2025年中国冰吧市场洞察报告》显示，京东以72.3%的线上销量一家独大，却靠50.3%的<1199元低价机“走量”；抖音体量只有京东三成，却在2579-4599元中高端价格带硬生生切走44.1%的销售额。一边“量大利薄”，一边“价高利高”，冰吧品牌2026年的增长机会，就藏在这道“裂缝”里。
数据来源：华信人咨询《2025年中国冰吧市场洞察报告》
京东：流量池大，却陷入“千元内泥潭”
2025年1-10月，京东冰吧销售额9.2亿元，相当于天猫与抖音之和的2.6倍。然而光鲜数字背后，是“低价漩涡”——78%的出货价低于1199元，销售额却只拿到50.3%。换句话说，京东每卖出10台冰吧，8台是入门级，毛利被渠道扣点、物流、促销一挤，品牌方“卖得多赚得少”。一位浙江慈溪代工厂老板私下吐槽：“我们给京东专供的599元机型，材料成本就占420元，平台扣点再加8%，一台净利不到30块，还不如卖两台USB小风扇。”
数据来源：华信人咨询《2025年中国冰吧市场洞察报告》
抖音：中高端“富矿”，但体量仍小
抖音2.8亿元的盘子看似袖珍，却悄悄把中高端做成“利润奶牛”。2579-4599元价格段销量只占15.2%，却贡献了44.1%的销售额，客单价是京东同段的1.7倍。华信人分析师指出：“抖音直播间能把‘压缩机静音’‘榉木搁架’‘UV除菌’讲成故事，用户边听边下单，价格敏感度瞬间下降。”报告数据佐证——抖音用户对价格上涨10%的容忍度高达42%，远高于京东的35%。
(各平台不同价格区间销售趋势.jpg)
用户痛点：高端需求“搜不到、逛不到”
“我要的是能放红酒、温度分区、颜值在线的冰吧，京东一搜，前排全是单门小冰箱，点进详情页连‘冰吧’两个字都没有。”上海浦东新婚用户林琳的吐槽，代表了一批“品质升级型”消费者的共同困境。报告调研1121位用户发现，34%的人把“口味/功能独特”列为第一购买动因，却要在海量低价机里“翻箱倒柜”。需求与供给错位，导致“想买高端却搜不到”成为最大痛点。
机遇：抖音“富矿”待挖，京东“旗舰中端”真空
一边是京东72.3%的超级流量入口，却缺少2000-4000元“旗舰中端”系列；一边是抖音中高端高毛利，但品牌露出有限、月活天花板可见。对于冰吧品牌而言，谁能率先“把京东的流量效率与抖音的利润厚度合二为一”，谁就能在2026年抢先撞线。
挑战：低价标签固化、直播成本飙升
京东的“低价心智”并非一日之寒。报告监测发现，618、双11大促期间，京东<1199元机型销量占比一度飙到87.1%，用户已被“训练”成逢促必抢低价。要在同平台推中高端，既要冲破“低价心智”，又要面对天猫、抖音的跨平台比价，稍有不慎就会陷入“高不成低不就”的尴尬。而在抖音，虽然利润高，但头部主播坑位费一年上涨40%，品牌自播又缺流量，“高毛利”正被“高费用”蚕食。
痛点：品牌忠诚度低，复购率仅12%
冰吧不是快消，却陷入“像奶茶一样换品牌”的怪圈。报告显示，仅12%的用户表示“90%以上会复购同一品牌”，而41%的人“看到新口味/新功能就想试试”。低忠诚度让高价产品更难沉淀用户，一旦促销停掉，销量即“断崖”。
数据来源：华信人咨询《2025年中国冰吧市场洞察报告》
解决方案：京东做“隐形高端”，抖音讲“材质故事”
1. 京东：上线“旗舰中端”子系列，命名避开“冰吧”低价联想，改用“恒温酒柜”“客厅冷藏美学”等关键词，详情页首屏用“分区储酒+母婴抽屉”场景图替代传统冰箱海报，价格锚定在1999-3999元，既脱离千元红海，又低于进口高端品牌。
2. 抖音：把直播间做成“材质纪录片”——主播现场倒红酒，温度计实时显示10℃恒温；拆机展示铜管压缩机，用分贝仪对比静音值；把榉木搁架放进水中浸泡24小时，镜头快进展示“不变形”。报告数据印证，38%的用户最信任“真实用户体验”，当品牌把“参数”变“剧情”，高价就能被“看得见的价值”消化。
3. 价格缓冲：推出“京东高价返抖音券”——在京东购买2999元以上机型，返300元抖音直播间无门槛券，既给高端用户“心理台阶”，又把流量导回抖音私域，实现跨平台复购。
4. 售后兜底：针对高端用户最焦虑的“退货难”，品牌可承诺“90天无理由+免费上门取件”，报告里退货体验仅63%满意度，一旦做到“极速退”，口碑裂变水到渠成。
数据来源：华信人咨询《2025年中国冰吧市场洞察报告》
案例：某广东冰吧品牌“隐雪”试点上述打法，2025年9月在京东上线“隐雪Pro”系列，均价2599元，首月销出2100台，占店铺整体销售额的46%，毛利率提升18个百分点；同步在抖音自播间讲“恒温芯”故事，客单价较京东再拉高12%，退货率反而下降3%。隐雪电商总监李蔚感慨：“以前我们在京东卖1000台599元机型，利润抵不上现在200台2599元机型，流量思维必须转向利润思维。”
展望：2026，冰吧赛道将现“平台双旗舰”
华信人咨询预测，随着京东“旗舰中端”系列补齐价格空档，抖音继续深耕高客单，两个平台将不再是“低价VS高价”的对立，而是“流量入口+利润放大器”的组合。品牌方若能用京东做规模、用抖音做溢价，把直播间的“材质故事”沉淀为京东详情页的“技术标签”，再把京东的高价用户导回抖音做会员复购，就能在2026年跑出“规模x利润”的双轮驱动。
正如报告结语所言：“冰吧不是冰箱的缩小版，而是新中产客厅的第二张名片。”谁先把这张名片做出高级感，谁就握住了下一个千亿赛道的钥匙。
